【培訓(xùn)對象】
企業(yè)董事長、法人代表、總裁、總經(jīng)理、首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事、高級政府顧問、總監(jiān)、政府公關(guān)的高層管理者 政企行業(yè)大客戶、政企項目銷售、政府公關(guān)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
喚起學(xué)員們的理性成熟，理解國家經(jīng)濟(jì)和政策的脈搏，增添更多的企業(yè)經(jīng)營智慧 提高對政府客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進(jìn)行價值影響 更多了解政府系統(tǒng)的運(yùn)作規(guī)律和文化差異，形成適應(yīng)本企業(yè)的政企公關(guān)思路和具體方法

一、中國營商環(huán)境的特點(diǎn)
為什么政治經(jīng)濟(jì)學(xué)最重要
中國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)
公有制經(jīng)濟(jì)為主體、多種所有制共同發(fā)展
國家戰(zhàn)略至上
看得見的手，政府有意識調(diào)節(jié)
看不見的手，市場手段自動調(diào)節(jié)資源配置
改革開放給企業(yè)帶來的紅利
釋放市場要素、資本要素的活力
市場擴(kuò)大
市場主體良性競爭
公有經(jīng)濟(jì)與非公有經(jīng)濟(jì)的并存
從面向政府到面向市場
結(jié)構(gòu)性調(diào)整，存量與增量，發(fā)展與分配
在解決矛盾中前行
企業(yè)發(fā)展與外部運(yùn)行環(huán)境
政商關(guān)系與企業(yè)發(fā)展空間
政策與機(jī)遇
戰(zhàn)略與項目
案例：毛派企業(yè)家、曾成杰的悲劇
模型：政府治理的周期率、改革開放與企業(yè)紅利
二、理解政府的職權(quán)與機(jī)關(guān)文化
政府的職權(quán)和制約
政府職能與責(zé)任
政府職責(zé)與規(guī)劃
政府權(quán)力與邊界
黨政關(guān)系
政令發(fā)布與執(zhí)行
政績考核
政府職能的轉(zhuǎn)變
政府干部的管理
領(lǐng)導(dǎo)決策機(jī)制
干部的培養(yǎng)體制
干部的晉升體制
政府機(jī)關(guān)的文化
思考邏輯與范式
政治形勢動員理論，上綱上線
制定路線方針政策，有理有據(jù)
內(nèi)部協(xié)調(diào)與決策機(jī)制，民主集中
采購制度與辦事規(guī)則，有規(guī)有矩
政府機(jī)關(guān)文化的特點(diǎn)
公文特點(diǎn)與行文流程
領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研流程
政策制定流程
各級公務(wù)員畫像
官僚主義與官本位文化
案例：從新聞聯(lián)播看懂政府動態(tài)
模型：如何看懂官員的級別、如何與機(jī)關(guān)人員打交道
模型：政府公文寫作要領(lǐng)、官場語言
三、政府事務(wù)公關(guān)
政商關(guān)系的良性互動
政府提倡“清親”, 避免被“圍獵”
企業(yè)希望“不器”，避免被“宰割”
企業(yè)處理政府關(guān)系的原則
彼此依存，各取所需，保守秘密
有進(jìn)有止，限定在有效作為區(qū)間
對企業(yè)來說，價格利潤決定成本
對政府來說，風(fēng)險難度決定成本
講政治，顧大局，局部服從整體
立足長遠(yuǎn)，重點(diǎn)培育，避免誤會
風(fēng)險規(guī)避與風(fēng)險控制
官場派系漩渦
政策變動風(fēng)險
違法違規(guī)風(fēng)險
如何與政府機(jī)關(guān)人員的溝通
內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu)分析
組織政治分析
關(guān)鍵人與影響力分析
關(guān)鍵人需求分析
如何接近和影響關(guān)鍵人
價值溝通與兌現(xiàn)
價值分析
關(guān)鍵人價值溝通
雙方的價值兌現(xiàn)
政府關(guān)系的日常維護(hù)
邀請深入企業(yè)調(diào)研
政策游說
參政議政的機(jī)會
非公黨團(tuán)建設(shè)
行業(yè)協(xié)會
政府關(guān)系在營銷項目的運(yùn)用
應(yīng)用的場合時機(jī)
獲得政府項目、政府采購訂單
參與政府招商引資
獲得政府政策支持
獲得政策扶持傾斜
引導(dǎo)有利政策制定
案例：某城市水務(wù)集團(tuán)PPP項目
模型：組織影響力分析、需求與價值分析
四、政企合作項目
政企戰(zhàn)略合作協(xié)議
混合制改革
政府產(chǎn)業(yè)基金
案例：奇安信 騰訊
五、項目策略行動總結(jié)
培訓(xùn)總結(jié)
策略總結(jié)
行動計劃
學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：工作計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)