【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷(xiāo)售、中基層銷(xiāo)售管理者 與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營(yíng)BP、財(cái)務(wù)BP、HRBP等

【培訓(xùn)收益】
讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，樹(shù)立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維 練習(xí)制定銷(xiāo)售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準(zhǔn)、實(shí)用的計(jì)劃工具、框架、模板 從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷(xiāo)售計(jì)劃的現(xiàn)狀，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃水平，破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計(jì)劃能力，學(xué)會(huì)用激勵(lì)方式，提高計(jì)劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊(duì)士氣

一、如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性
為什么要花時(shí)間精力做計(jì)劃
沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失敗
把大的事業(yè)分解成一組離散的可測(cè)量任務(wù)
把復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單問(wèn)題按標(biāo)準(zhǔn)做
把隨機(jī)的事件納入框架分析
便于找出更多的可能性，避免遺留出錯(cuò)
設(shè)計(jì)先于行動(dòng)，形成上下左右共識(shí)的策略
什么才是真正的計(jì)劃
區(qū)分組織“規(guī)劃”與個(gè)體“計(jì)劃”
戰(zhàn)略級(jí)的整體組織規(guī)劃
戰(zhàn)術(shù)級(jí)的團(tuán)隊(duì)（個(gè)體）銷(xiāo)售計(jì)劃
計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”
計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)去做“、“什么時(shí)間做”
強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”
銷(xiāo)售計(jì)劃的種類(lèi)
Business Plan
Sales Activity Plan
Account Plan
2、成功銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵
成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動(dòng)，避免麻痹分析
人成功了，計(jì)劃才能成功
計(jì)劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督
銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題
細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群
市場(chǎng)容量、客戶分類(lèi)
進(jìn)入客戶的路徑順序
客戶的需求挖掘
對(duì)客戶的價(jià)值主張
客戶關(guān)系的改善與維護(hù)
如何化解風(fēng)險(xiǎn)、阻抗
如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)
三個(gè)核心轉(zhuǎn)換
從“未來(lái)看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)的方向
從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價(jià)值
從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷(xiāo)售的內(nèi)在動(dòng)力
3、確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法和工具
SMART 目標(biāo)原則
具體化、可測(cè)量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
銷(xiāo)售計(jì)劃的制定流程
來(lái)自銷(xiāo)售管理層的支持和信息輸入
必要的調(diào)研+必要的假設(shè)
來(lái)自執(zhí)行者自我評(píng)估和公開(kāi)承諾
財(cái)務(wù)測(cè)算+成本收益分析
銷(xiāo)售場(chǎng)景的內(nèi)部預(yù)演
策略管理執(zhí)行與追蹤
銷(xiāo)售輔導(dǎo)
銷(xiāo)售激勵(lì)
銷(xiāo)售競(jìng)賽
工具：相關(guān)的策略制定方法和工具
二、如何制定和分解銷(xiāo)售目標(biāo)
1、銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力，決定銷(xiāo)售效力的四大因素
銷(xiāo)售的崗位勝任力
可用于開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間
拜訪不同客戶的頻率
客戶接近的難易程度
生成銷(xiāo)售目標(biāo)需考慮的因素
近三年的目標(biāo)客戶投資額
目標(biāo)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率趨勢(shì)
銷(xiāo)售區(qū)域的過(guò)往業(yè)績(jī)（總額、市場(chǎng)份額）
整體銷(xiāo)售目標(biāo)的比例分解（總銷(xiāo)售定額的%）
區(qū)域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售效力分配
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的分解執(zhí)行
目標(biāo)分解工具
設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
看重達(dá)標(biāo)，年度銷(xiāo)售目標(biāo)
看重效能，季度銷(xiāo)售目標(biāo)
看重趨勢(shì)，月度銷(xiāo)售目標(biāo)
90天行動(dòng)分解計(jì)劃表
月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失
周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)周會(huì)、寫(xiě)周報(bào)
3、銷(xiāo)售計(jì)劃的支持與督查
日常行動(dòng)匯報(bào)
項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備
績(jī)效追蹤與輔導(dǎo)
銷(xiāo)售競(jìng)賽
銷(xiāo)售資源
測(cè)評(píng)工具；評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結(jié)與分析
三、 如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、客戶開(kāi)發(fā)與商機(jī)描述
如何安排與四類(lèi)客戶的接觸？
A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶
B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶
C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
商機(jī)描述的六個(gè)要素
客戶名稱
項(xiàng)目成熟性判定的五個(gè)指標(biāo)
項(xiàng)目吸引力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴
項(xiàng)目階段的時(shí)間表
測(cè)量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度
商機(jī)的前進(jìn)策略
獲勝的機(jī)會(huì)點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢(shì)
前進(jìn)方向與策略
商機(jī)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)
2、人際關(guān)系發(fā)展
客戶關(guān)系分析與發(fā)展計(jì)劃工具
我方團(tuán)隊(duì)成員資源分配
客戶方關(guān)系的拓展
購(gòu)買(mǎi)角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化
關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估
人際努力策略
人際提升方向與策略
人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶需求挖掘
深化客戶需求的計(jì)劃工具
顯性需求與隱形需求
理性需求與感性需求
現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖
需求引導(dǎo)策略
需求引導(dǎo)方向與策略
需求引導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃
4、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)工具
解決方案
價(jià)值呈現(xiàn)與案例
價(jià)值四問(wèn)模型
銷(xiāo)售推進(jìn)策略
價(jià)值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略
銷(xiāo)售受阻應(yīng)對(duì)策略
銷(xiāo)售推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
5、競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)分析分析工具
客戶購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
參與競(jìng)爭(zhēng)的方式
產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略的分析工具
競(jìng)爭(zhēng)策略與方式
競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)計(jì)劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)分析圖、客戶價(jià)值地圖、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、
四、與銷(xiāo)售計(jì)劃平行的銷(xiāo)售輔導(dǎo)
1、銷(xiāo)售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義
監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況
給予方向性的建議指導(dǎo)
給一線銷(xiāo)售激勵(lì)賦能
銷(xiāo)售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程
沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通
目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話與工具
PDCA 模型
GROW 模型
業(yè)績(jī)盤(pán)問(wèn)模型
3、優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)
給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性
一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向
給執(zhí)行帶來(lái)自信心
團(tuán)隊(duì)合作的路線圖
提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
五、整合操練與總結(jié)
1、結(jié)合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練
2、制作或整合銷(xiāo)售計(jì)劃
3、成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答
4、課程總結(jié)，后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：銷(xiāo)售方案模板、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)政企大客戶銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國(guó)公司的大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jī)占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰(zhàn)略到銷(xiāo)售執(zhí)行的落地。
在超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統(tǒng)支撐-銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行

   

  模塊一：目標(biāo)管理篇第一章 經(jīng)理人的四維目標(biāo)體系1、經(jīng)理人的四維目標(biāo)體系承上：接受任務(wù)啟下：分配任務(wù)平級(jí)：推進(jìn)任務(wù)自我：平衡任務(wù)2、管理者的三大角色承上、啟下、平行3、角色管理三步曲4、員工培養(yǎng)的14種方式5、企業(yè)人才培養(yǎng)的基本架構(gòu)6、視頻案例：《集結(jié)號(hào)》第二章 自我目標(biāo)管理1、以終為始：基于角色的目..

  ￥   元/ 天

  人氣：5286