【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前顧問、項目經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
理解客戶需求和價值銷售的理念，學(xué)會銷售溝通的變換 提高與客戶不同人群的溝通技巧，學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系的技巧 提高需求挖掘能力，辨別客戶的價值取向，學(xué)會銷售溝通的變換 提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點 掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度

一、客戶決策心理學(xué)
統(tǒng)計圖表導(dǎo)入：采購經(jīng)理調(diào)研數(shù)據(jù)
調(diào)研報告：客戶面臨的商業(yè)環(huán)境綜述
知道怎么買，我們才知道怎樣賣？
客戶的今天所處的環(huán)境
客戶今天面臨的壓力
客戶對外部價值判斷
客戶的購買邏輯
客戶是如何購買的
客戶想要怎樣的價值
客戶想要怎樣的購買體驗
理性和感性的決策鏈路
銷售中重要的客戶體驗節(jié)點
客戶購買需求的來源
需要某些產(chǎn)品/服務(wù)
需要解決某些問題
需要構(gòu)建某種關(guān)系
面向過去還是面向未來
辨別真假客戶
分組討論：我們客戶的變化對我們的影響
模型工具：客戶的采購循環(huán)圖、客戶FAINT資格評估
某銷售拜訪錄像案例解析：為什么我和客戶的感覺不一樣
二、如何分析客戶性格和行為判斷
發(fā)現(xiàn)購買中的關(guān)鍵人
看門人
不滿意者
評價者
批準(zhǔn)者
客戶人格和行為差別
客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
購買角色行為分析
建立信任關(guān)系
解析某政企銷售案例，為什么同一個客戶，三個銷售的結(jié)果卻不同？
模型工具： DISC 性格測評工具、信任度公式、進(jìn)入客戶內(nèi)部的路線圖
分組演練、討論自己的客戶
三、對客戶的采購流程的另類解讀
客戶的各種需求隱藏在其決策流程之中
明確要求，包裝隱含需求
收集信息，尋求專業(yè)地位
評估選擇，操控性的需要
購買決定，安全與風(fēng)險規(guī)避需求
分析客戶需求的四個視角
企業(yè)戰(zhàn)略，拿來成事的
企業(yè)戰(zhàn)術(shù)，拿來做事的
業(yè)績KPI，拿來說事的
個性化需求，拿來辦事的
模型：客戶的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問題庫
分組演練4個客戶拜訪場景：小組討論、老師點評
四、斗智斗勇，如何產(chǎn)生高價值的對話互動
讓客戶有良好的體驗也是銷售價值的一部分
判斷客戶價值取向的溝通技巧
挖掘客戶需求
需求的深度挖掘
買點和賣點
提問技巧與傾聽技巧
產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品的推薦技巧
三個重要的價值澄清工具
客戶需求價值圖
客戶標(biāo)準(zhǔn)價值圖
客戶改變藍(lán)圖
如何影響客戶的需求
引導(dǎo)客戶的需求
影響客戶的購買優(yōu)先順序
為客戶定值方案
投資ROI收益分析
呈現(xiàn)方式: 討論、場景角色扮演
模型： SPIN 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具：客戶需求價值圖、客戶標(biāo)準(zhǔn)價值圖、客戶改變藍(lán)圖
五、對客戶高層的心理拿捏
客戶高層在想什么
出席關(guān)鍵的銷售會議
高層的注意力在哪里
如何向高層營銷
銷售停滯分析
客戶不買單的背后是對價值的不認(rèn)同
揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶的抗拒
應(yīng)對客戶的價格要求
掌控銷售節(jié)奏，促單時機(jī)
辨識客戶承諾的信號
辨別成交的時機(jī)
激發(fā)客戶采取行動
角色扮演、銷售案例解析：辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具：高層價值澄清模板
六、綜合演練
案例研討與綜合實戰(zhàn)練習(xí)
培訓(xùn)總結(jié)
問題解答
行動計劃
綜合性實戰(zhàn)演練、角色扮演，老師點評，學(xué)員討論
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 攻心為上—銀行私行客戶營銷心法

   

  第一講：營銷思維篇一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營銷？核心論點：起心動念利他，一切方法自來案例：招行營銷明星的經(jīng)驗分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？核心論點：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?2..

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