【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，中后臺(tái)中層管理人員。

【培訓(xùn)收益】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡(jiǎn)述
(一)體量大需求大的就是大客戶(hù)嗎？
1.1，企業(yè)從大客戶(hù)業(yè)務(wù)中需要哪些利益
1.2，準(zhǔn)確定義大客戶(hù)，滿(mǎn)足企業(yè)需求
1.3，你的大客戶(hù)需要具備的業(yè)務(wù)特征
案例：DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶(hù)”結(jié)果….

(二)營(yíng)銷(xiāo)？推銷(xiāo)？有區(qū)別嗎？
2.1，大客戶(hù)關(guān)注的供應(yīng)商特性
2.2，大客戶(hù)沒(méi)有關(guān)注到的供應(yīng)商特性
2.3，用戶(hù)的驚喜就是你的成功率
2.4，為什么要用營(yíng)銷(xiāo)的方式做大客戶(hù)業(yè)務(wù)？
2.5，怎么樣使用營(yíng)銷(xiāo)賦能市場(chǎng)戰(zhàn)斗力
案例： 愛(ài)科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶(hù)認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(三)傲嬌的大客戶(hù)眼中無(wú)我，如何愛(ài)他？
3.1，大客戶(hù)的基本特性
3.2，大客戶(hù)最在乎的內(nèi)容與你無(wú)關(guān)？
3.3，成交過(guò)的大客戶(hù)如何靠近他？
3.4，如何讓新客戶(hù)眼里有我？
案例： 國(guó)電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度
互動(dòng)環(huán)節(jié)：分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛(ài)行動(dòng)”
(四) 不求最大，但求最強(qiáng)，如何獲得大客戶(hù)業(yè)務(wù)而不是訂單？
4.1、大客戶(hù)的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶(hù)的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！
4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合大客戶(hù)痛點(diǎn)分析，創(chuàng)造大客戶(hù)需求
4.4、遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)是最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”
案例分享：鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商

(五)如何一直被愛(ài)？大客戶(hù)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)
5.1、知彼：深度探知大客戶(hù)迭代痛點(diǎn)
案例：伊利的時(shí)代性需求
5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對(duì)應(yīng)能力
案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…
5.3、服務(wù)升級(jí)：持續(xù)地變化升級(jí)服務(wù)水平和內(nèi)容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺(tái)，罕有敵手
案例：協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

(六)獲得訂單是大客戶(hù)業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)？
6.1、聽(tīng)說(shuō)過(guò)“附加值”收益嗎？
6.2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 電廠(chǎng)滑動(dòng)軸承的故事

(七)大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)刀銹豆？
7.1，傳統(tǒng)銷(xiāo)售的基本刀法
7.2，營(yíng)銷(xiāo)刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高層溝通術(shù)
7.4，中國(guó)式SPIN訓(xùn)練
案例：DY公司銷(xiāo)售的3個(gè)月體驗(yàn)
(八)阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例：軸承公司的金庫(kù)

(九)老板干什么？
9.1、老板的指標(biāo)
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創(chuàng)新思維的落地
9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯(cuò)精神
9.5、量化考核制度的執(zhí)行
9.6、閉上嘴，撒開(kāi)腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法 

原美國(guó)愛(ài)科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原斯凱孚中國(guó)銷(xiāo)售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表
國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶(hù)培訓(xùn)顧問(wèn)
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶(hù)管理顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，自2006年開(kāi)始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶(hù)的項(xiàng)目和訂單。
姚老師幫助愛(ài)科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)領(lǐng)域，打開(kāi)了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠(chǎng)項(xiàng)目1.7億，幫助愛(ài)科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開(kāi)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。
幫助英國(guó)多米諾科技從0開(kāi)始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶(hù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶(hù)使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶(hù)15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶(hù)過(guò)往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來(lái)使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無(wú)能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開(kāi)創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶(hù)體驗(yàn)，引起了用戶(hù)海內(nèi)外技術(shù)專(zhuān)家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來(lái)國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠(chǎng)的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠(chǎng)的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠(chǎng)的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷(xiāo)售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】
《非語(yǔ)言力量 創(chuàng)十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》
《大客戶(hù)管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷(xiāo)思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國(guó)式SPIN重塑民企銷(xiāo)售》
《口才好未必銷(xiāo)售好-突破話(huà)術(shù)局限 打造全能銷(xiāo)售》
《打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺(jué)就把教授的理論和案例結(jié)合起來(lái)，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺(jué)確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專(zhuān)家，這樣總結(jié)出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺(jué)不知不覺(jué)地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛(ài)這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)
聽(tīng)了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽(tīng)，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽(tīng)姚老師的課。
---恒大石化 薛倩