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中國式客情關(guān)系建立和維護(hù)

課程編號：25923

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：588

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：劉飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項目型銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)識客戶四種決策者 掌握不同決策者的公關(guān)技巧 了解客戶溝通的四種風(fēng)格 掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧 掌握客戶需求的四種類型與公關(guān)策略 學(xué)會我們沒有優(yōu)勢時如何項目逆襲 掌握方案呈現(xiàn)的法則和技巧 熟悉大客戶的購買流程和銷售流程

一：大客戶營銷的特點
1、競爭激烈，獲得訂單難度大
2、客戶的需求多樣，較難把握
3、客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多
4、獲取訂單的時間長，風(fēng)險大
5、客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大
6、對銷售人員的能力要求越來越高
案例：中石油的“成”與“敗”

二：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶關(guān)注的三類人
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b.TB迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具：銷售決策鏈表
6、客戶關(guān)系的四個臺階
認(rèn)識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關(guān)系的階段
7、孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？
1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
練習(xí)：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動

四：客戶需求的四種類型
1、雪中送炭 案例：出差買褲子
2、錦上添花 案例：某家具建材客戶更換供應(yīng)商
3、無欲無求 案例：某醫(yī)藥國企領(lǐng)導(dǎo)的突破
4、自以為是 方法：PMPMP
5、如何識別客戶屬于哪種需求？
6、不同的需求如何應(yīng)對？
7、如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移
8、如何與客戶“共創(chuàng)”方案
案例：從西游記看客戶需求類型

五：大客戶銷售流程之天龍八“步”
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？ b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會 b.有備無患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣 b.成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法
7、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關(guān)注什么
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡？ b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
a.招投標(biāo)的技巧 b.商務(wù)談判技巧 c.商務(wù)談判就是情報搜集 d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷售流程八：服務(wù)營銷
a. 合作不是結(jié)束，而是開始 b.做好客戶滿意度管理，實現(xiàn)服務(wù)營銷
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

六：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a.打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b.半途而入 方法：拖延，加需求
c.預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
d.停止不進(jìn)
e.晚期進(jìn)入 方法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥 案例：如何打敗對手拿下某央企
f.領(lǐng)導(dǎo)支持對手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
g.臨時換人
h.低價攪局
i.見縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃 

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