【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、績優(yōu)銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
堅(jiān)定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，改變認(rèn)知，打破思維的墻； 發(fā)現(xiàn)傾聽障礙，掌握傾聽法則； 學(xué)會如何說好第一句話，掌握SAF萬能接話技巧，控制聊天的方向與節(jié)奏； 掌握贊美的技巧，夸到對方向別人炫耀； 學(xué)會營造產(chǎn)品賣點(diǎn)，鎖定客戶心理期望值，讓產(chǎn)品成為客戶最佳選擇； 掌握“產(chǎn)品組合”的技巧及注意點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模倍增； 掌握提問技巧及”FABE”產(chǎn)品講解方法，讓成交變的簡單； 發(fā)現(xiàn)并掌握成交的3種信息、促成的5種技巧，解決常見的10種異議； 改變思維，從“產(chǎn)品不能滿足客戶需求，到成交并轉(zhuǎn)介紹31單”案例中，分析別樣的異議處理 學(xué)會經(jīng)營老客戶，讓老客戶持續(xù)購買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

一、是困境還是機(jī)遇？
1、環(huán)境差，客戶挑剔，銷售業(yè)績是否還有大幅提升的可能
互動：打破思維的墻
2、銷售如同戀愛
二、拜訪前我們要做好那些工作？
1、擺正心態(tài)
克服恐懼
樹立正確的甲方、乙方心態(tài)
2、做好形象
沒有人愿意透過你邋遢的外表，了解你高尚的靈魂
案例：“討錢”
3、專業(yè)準(zhǔn)備
合理運(yùn)用工具
專業(yè)知識嫻熟
三、如何快速與客戶拉近關(guān)系？
1、如何快速建立良好印象
微笑
目光
禮儀（介紹禮儀、握手禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2、傾聽要用心
現(xiàn)場互動：傾聽測評
傾聽的五個(gè)層次
溝通的五大障礙
高效傾聽四步驟
3、說話要得體
如何說好第一句話
SAF萬能接話術(shù)
會贊美
視頻分享
聊天的三大雷區(qū)
4、與客戶共頻
說話速度
表達(dá)習(xí)慣
肢體動作
情緒表現(xiàn)
案例：一次握手，初視變知己
四、客戶為什么要購買？
1、營銷的底層邏輯
案例：無人超市
2、銷售就是需求導(dǎo)向
有需求，放大需求
無需求，制造需求
3、營造產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造核心競爭力
4、正確組合，規(guī)模倍增
銷售案例分析
5、學(xué)會提問，讓客戶進(jìn)行自我洗腦
6、FABE銷售法
FABE詳細(xì)講解；
FABE邏輯公式
互動：主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用
五、如何進(jìn)行銷售促成？
1、促成的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、銷售成交的五個(gè)技巧
假定成交法
案例：吃飯、買西服
選擇成交法
比較成交法
利誘成交法
從眾成交法
3、銷售過程中常見的異議
異議產(chǎn)生的原因
異議處理的核心
LSCPA方法詳解
案例分享：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單。
六、如何進(jìn)行客戶服務(wù)
1、客戶蘊(yùn)藏的價(jià)值（客戶金字塔）
2、老客戶的高效經(jīng)營
看提醒
查清單
服務(wù)訪
3、服務(wù)要素
服務(wù)三做到
服務(wù)六誤區(qū) 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人
曾任國華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險(xiǎn)公司，獨(dú)立設(shè)計(jì)完成為時(shí)七天的北京銀行理財(cái)經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項(xiàng)目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷售團(tuán)隊(duì)讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵(lì)機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長的經(jīng)驗(yàn)，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準(zhǔn)營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險(xiǎn)營銷新視野》
《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強(qiáng)，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀(jì)董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險(xiǎn) 于德淼總