【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、主管等

【培訓(xùn)收益】
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí) ● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法 ● 基于把握客戶(hù)心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo) ● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程

 第一講：為什么做財(cái)富管理一定要賣(mài)基金?

一、基金是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過(guò)嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶(hù)的理財(cái)經(jīng)理

2. 基金真的是個(gè)坑嗎?

3. 基金的特點(diǎn)

1）產(chǎn)品線豐富

2）購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低

3）隨時(shí)可購(gòu)買(mǎi)贖回

4）披露相對(duì)規(guī)范

二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

互動(dòng)討論：存款為什么越來(lái)越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求

2. 提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強(qiáng)客戶(hù)黏性的工具

討論：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話?

1）理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性之痛

3. 對(duì)銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷(xiāo)售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金

2. 客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金

3. 客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金

 

第二講：重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合

一、 各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4）預(yù)測(cè)排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣(mài)基金?

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)

案例2：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

1）資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化

3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合

四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢(qián)可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

 

第三講：基金銷(xiāo)售需要套路——技巧篇

一、目標(biāo)客戶(hù)的篩選與鎖定

1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)

1）賺了錢(qián)的客戶(hù)

2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)

2. 第三方存管客戶(hù)

3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶(hù)

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(hù)(定投)

二、挖掘客戶(hù)需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問(wèn)的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3）選擇式提問(wèn)縮小范圍

4）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

1）現(xiàn)狀問(wèn)題

2）難點(diǎn)問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）價(jià)值問(wèn)題

小組案例

三、掃除基金客戶(hù)的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

 

第四講：基金客戶(hù)的維護(hù)和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶(hù)的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉(cāng)

案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶(hù)心里的“被套”?

2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?

3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

 18年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶(hù)數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》