【培訓(xùn)對象】
分行業(yè)務(wù)主管、二級支行行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 通過高級管理人員以及支行行長和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來開闊我們的思路，了解同業(yè)競爭態(tài)勢。 ● 通過培訓(xùn)，提高我們的營銷技能，并身體力行地去搶市場、賣產(chǎn)品。 ● 通過培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營銷能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。

 第一講：綜合外拓營銷的理念及制度安排

外拓營銷要充分挖潛網(wǎng)點(diǎn)自身人力資源，本著不增員原則，對人力資源的優(yōu)化整合,實(shí)現(xiàn)對勞動力的動態(tài)調(diào)配，實(shí)行“勝任多角色、及時(shí)換角色”，實(shí)現(xiàn)活勞動的活管理，優(yōu)化人力資源組合，盤活人力資源。通過壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺人員，增加營銷人員。

一、營銷理念

1. 誰來營銷：二級支行行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、營銷型低柜柜員、大堂主任、大堂經(jīng)理等5類崗位屬于營銷人員

2. 向誰營銷：對于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對一管理的原則，向分配到自己名單下的客戶營銷；對于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進(jìn)行系統(tǒng)性營銷。

3. 營銷什么：營銷對客戶有用，客戶還沒有使用的金融產(chǎn)品。外拓營銷就是找準(zhǔn)客戶開展?fàn)I銷。新型的營銷理念不再是營銷就是找存款、買保險(xiǎn)。應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。

二、外拓營銷

1. 什么是外拓營銷？

銀行外拓營銷就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點(diǎn)微舞臺、以資源為渠道的綜合營銷活動。包括外部客戶拓展?fàn)I銷、客戶活動營銷、網(wǎng)點(diǎn)沙龍營銷等。

2. 為什么要開展外拓營銷？

隨著銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)海量存儲、大數(shù)據(jù)客戶分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)壓力大、排斥小客戶的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?；诖耍y行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷售機(jī)會，必然要有龐大的客戶基數(shù)作支撐。同時(shí)，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭！現(xiàn)在是一個(gè)普惠金融的時(shí)代，不管是公司客戶、個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶，可以說人人離不開金融。同時(shí)銀行也有很多針對性的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶，但又切實(shí)存在著客戶不知道、不了解，自身金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點(diǎn)，開發(fā)更多的新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因素。

3. 怎樣外拓營銷？

以往，銀行的營銷，大多以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源多、能力強(qiáng)、樂于營銷，其營銷結(jié)果就好，反之就差，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷的好壞受到人為制約因素很大。營銷方式越來越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動作、協(xié)同營銷、制度推動、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動、行司聯(lián)動、部門聯(lián)動、上下聯(lián)動、頂層設(shè)計(jì)；銀行外部，強(qiáng)調(diào)聯(lián)盟營銷、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源對接、借力營銷、互為平臺。有計(jì)劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進(jìn)行存量客戶的維護(hù)與增量客戶的開發(fā)。通過“走出去外拓、請進(jìn)來沙龍”做好新客戶端開發(fā)與老客戶的維護(hù)。

三、聯(lián)合拓展

1. 公私聯(lián)動營銷

1）對公客戶帶動零售客戶

2）零售業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)

3）公私聯(lián)動共享高端客戶資源

2. 聯(lián)盟營銷

1）與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營銷，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開展?fàn)I銷活動

2）與公司類客戶聯(lián)合營銷，房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯(lián)合營銷汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動

3）與個(gè)人類客戶資源密集區(qū)域聯(lián)合開展?fàn)I銷，實(shí)施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營銷策略。

3. 部門聯(lián)動

1）零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門之間的聯(lián)動營銷

四、活動營銷

《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢，雖有镃基,不如待時(shí)"。抓住有利時(shí)機(jī)，依靠、憑借組織綜合營銷活動十分重要，通過有聲有色的活動，擴(kuò)大本行的影響力，大力提高市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。

1. 春天行動（開門紅專項(xiàng)營銷活動）

2. 激情仲夏（半年末營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)）

3. 愛在金秋（三季度效能提升季營銷活動）

4. 贏在冬季（年終保存量爭份額營銷活動）

 

第二講：營銷手段及營銷活動策劃

一、交叉營銷

1. 什么是交叉營銷

2. 為什么要交叉營銷

3. 交叉營銷的形式

4. 交叉營銷在日常工作中的應(yīng)用

二、電話營銷與電話邀約

1. 電話邀約的目的

2. 電話邀約的對象

3. 電話邀約的流程

三、外拓營銷

1. 外拓營銷活動計(jì)劃制定

2. 外拓營銷活動前準(zhǔn)備

3. 外拓營銷活動中執(zhí)行

4. 外拓營銷活動后總結(jié)

四、微信營銷

1. 微信公眾平臺建立

2. 微信訂閱號的制作

3. 微信訂閱號的價(jià)值

五、堂前營銷

組織彈性釋放出的人員到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門前開展淺顯營銷，變被動等客為主動攬客，提高網(wǎng)點(diǎn)獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實(shí)現(xiàn)員工忙起來，人氣旺起來，營銷做起來。

六、沙龍營銷活動策劃

1. 網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃

1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍形式

2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍作用

3）網(wǎng)點(diǎn)微沙標(biāo)準(zhǔn)流程

4）理財(cái)沙龍網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋要求

5）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍舉辦“12315”原則

6）組織開展“我是講師”評選活動

2. 專題沙龍策劃

1）專題沙龍的策劃

2）專題沙龍的組織實(shí)施

3）客戶簽單跟進(jìn)

 

第三講：新形勢下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖

一、對自己銀行的調(diào)研

1. 我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2. 我們的崗位設(shè)置

3. 我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

4. 我們的榮譽(yù)資質(zhì)

5. 我們的服務(wù)半徑

二、對金融同業(yè)的調(diào)研

1. 同業(yè)基本情況摸底

2. 比較優(yōu)勢分析：產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢

3. 相對劣勢分析：產(chǎn)品劣勢、服務(wù)劣勢、網(wǎng)點(diǎn)劣勢

3. 如何針對優(yōu)勢劣勢揚(yáng)長補(bǔ)短

三、對市場資源調(diào)研

1. 居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展

2. 行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展

3. 大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展

4. 商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展

5. 工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展

6. 綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展

7. 綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展

四、對目標(biāo)客戶的拓展與營銷策略

1. 明確方案：針對7大資源分析，確定“一戶一策”營銷跟進(jìn)方案

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：理財(cái)產(chǎn)品、融資方案

3. 公私聯(lián)動：發(fā)揮對公優(yōu)勢，挖掘個(gè)人資源

4. 服務(wù)創(chuàng)新：請進(jìn)來、走出去

5. 打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù)

6. 行動目標(biāo)：當(dāng)年目標(biāo)、三年規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo)

 

第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營銷服務(wù)方案

1. 核心客戶群的建立

1）核心客戶群建設(shè)對象

2）核心客戶群的檔案建設(shè)

3）核心客戶群的動態(tài)調(diào)整

2. 核心客戶群的運(yùn)用

1）根據(jù)指令性銷售計(jì)劃確定營銷對象

2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營銷對象

3）根據(jù)特定市場機(jī)遇確定營銷對象

4）根據(jù)客戶的理財(cái)需求確定營銷對象

3. 客戶群建設(shè)維護(hù)、評價(jià)與考核

1）維護(hù)

2）考核

3）評價(jià)

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營銷方案

1. 充分認(rèn)識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義

“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶是我行個(gè)人客戶營銷的薄弱點(diǎn)和客戶建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點(diǎn)

2. “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點(diǎn)

1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶

2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶

3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營商戶

4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶

5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶

6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶

3. “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施

1）明確責(zé)任，分層推進(jìn)

2）細(xì)分市場，選準(zhǔn)客戶

3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)

4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成

5）搞好競賽，加強(qiáng)督導(dǎo)

三、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案

1. 營銷定義

1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營銷的主體；

2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類產(chǎn)品

3）儲蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場和客戶需求，實(shí)現(xiàn)儲蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換

2. 營銷方式

1）一行一策

2）一戶一策

3）六進(jìn)三掃

4）激活行動

四、“三包三營銷”工作管理辦法

1. “三包三營銷”活動的主要內(nèi)容

1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價(jià)值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的居民住宅區(qū)

2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報(bào)銷、營銷理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營銷半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣傳與營銷無盲點(diǎn)

2. “三包三營銷”工作的具體要求

3. “三包三營銷”工作的評比考核

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變原有的管理模式、營銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國講課、營銷經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過200場。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營銷業(yè)績連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營銷——營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯(lián)動及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營銷方法、營銷理念，激發(fā)其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  第一部分：客戶拓展新思維、外拓營銷新趨勢1.客戶拓展渠道的分類2.外拓營銷容易走入的幾個(gè)誤區(qū)3.以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇4.應(yīng)對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營銷活動的類型第二部分：外拓營銷活動的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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