【培訓(xùn)對象】
私人銀行客戶經(jīng)理,主管

【培訓(xùn)收益】
增進私人銀行客戶經(jīng)理,主管的客戶關(guān)係管理能力

本課程透過客戶關(guān)係管理的三個步驟,從開發(fā)(ACQUISITION),發(fā)展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶的循環(huán)中,建立起優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶群,為私銀業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,奠定良好的基礎(chǔ). 本課程:2天 私人銀行客戶開拓與維護 第一部分 全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢 1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁 2. 全球私人銀行客戶行為最新調(diào)研報告 3. 全球頂尖私人銀行的運作 4. 臺灣私人銀行業(yè)務(wù)運作簡介 第二部分 私人銀行客戶及業(yè)務(wù)模式剖析 1. 認識私人銀行客戶 2. 私人銀行客戶群的分類及需求分析 3. 不同類型私人銀行客戶的心理研究 4. 不同類型私人銀行客戶的營銷技巧 5. 私人銀行成功的營運模式 第三部分 如何有效開拓私人銀行新客戶 1. 私人銀行市場客戶的區(qū)隔細分(MarketSegmentation) (1) 國內(nèi)私人銀行客戶的細分 (2) 本行私人銀行客戶的細分 (3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調(diào)研 2. 選定目標客戶群(IdentifyTarget Market) (1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔 (2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔 (討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶? 3. 接近潛在的目標客戶(ApproachProspective Clients) (1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介 (2) 專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介 (3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業(yè)舉辦) (4) 公關(guān)及廣告 (5) 自薦信函 (6) 陌生電話 4. 建立客戶關(guān)系及信賴感(BuildRapport and Credibility ) (1)以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶關(guān)系 (2)環(huán)繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式 (3)搜集客戶詳細信息資料并建文件以進一步分析客戶需求 (4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系 (5)關(guān)系經(jīng)理透過初次一對一會面展現(xiàn)個人獨特的價值 5. 開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution) (1) 客戶風(fēng)險態(tài)度 (2) 客戶財務(wù)目標 (3) 客戶服務(wù)要求 6. 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal) (案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案? 第四部分 如何維護私人銀行老客戶 1. 熟悉本行私人銀行業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢 2. 執(zhí)行以客戶為中心的私人銀行服務(wù)四步驟 (1)了解客戶需求及金融目標 (2)與客戶共同擬定投資建議 (3)取得客戶同意后執(zhí)行投資建議 (4)隨時檢討投資結(jié)果并適時調(diào)整 (案例演練): 如何以私人銀行服務(wù)四步驟維護老客戶? 3. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測 4. 私人銀行的增值服務(wù) 第五部分 如何挽留私人銀行老客戶 1. 老客戶的終生價值(Lifetime Value) 2. 老客戶流失的預(yù)警征兆 (1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方 (2) 交易額持續(xù)減少 (3) 提前還清個人貸款 (4) 不主動與私人銀行經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對私人銀行經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)冷淡 (5) 發(fā)生對銀行聲譽不利的事件 (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆? 3. 挽留老客戶的具體對策 (1) 更換關(guān)系經(jīng)理(RM) (2) 承諾改善服務(wù)質(zhì)量 (3) 給予具競爭性的優(yōu)惠費率 (4) 銀行高層的關(guān)懷安撫 4. 客戶關(guān)系與挽留效果 (案例演練): 如何挽留老客戶? 第六部分 私人銀行客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理 1. 私人銀行客戶營銷風(fēng)險的種類 2. 私人銀行客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù) 3. 私人銀行客戶營銷客訴問題的預(yù)防 4. 私人銀行客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù) A. 客訴處理三部曲 B. 客戶服務(wù)處理要領(lǐng) (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?

百利財富管理顧問公司總經(jīng)理
美國紐約市立大學(xué)MBA
中華講師網(wǎng)「中國百強講師」
盤石百利投顧總經(jīng)理
聯(lián)邦銀行經(jīng)營顧問
聯(lián)邦投信總經(jīng)理
康和投顧董事長
群益證券執(zhí)行副總裁
中國信托銀行個金事業(yè)群資深顧問
中信投信協(xié)理
臺新銀行個金事業(yè)群總助
臺證投顧協(xié)理
美商花旗銀行協(xié)理
美商大都會人壽副主任

林志煌老師畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財務(wù)及投資,歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁、聯(lián)邦投信總經(jīng)理、盤石百利理財經(jīng)理總經(jīng)理、康和理財經(jīng)理董事長、以及主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內(nèi)外金融集團的高階主管,在金融業(yè)(銀行、證券、理財經(jīng)理、基金、保險)累積超過26年以上豐富的實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗并擁有耀眼的戰(zhàn)績

培訓(xùn)資歷超過十五年,尤其在財富管理、理財、個人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、理財規(guī)劃實務(wù)、及營銷管理方面擁有獨到的見解,是金融培訓(xùn)市場上少見的既懂理論又有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師。

林老師在臺灣是財富管理、理財、銀行個人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域著名的實戰(zhàn)培訓(xùn)專家,目前任職百利財富管理顧問公司總經(jīng)理,專注于提供兩岸金融業(yè)財富管理咨詢顧問及實戰(zhàn)培訓(xùn),并受聘擔(dān)任臺灣數(shù)家金控公司的培訓(xùn)顧問,因為培訓(xùn)課程重視實戰(zhàn)及實用,受到兩岸學(xué)員們高度的認可；
迄今臺灣及大陸的銀行、證券從業(yè)人員已有超過10000人參與林老師相關(guān)培訓(xùn)課程。林老師于2015年榮獲中華講師網(wǎng)頒發(fā)『中國百大講師』證書，在金融實戰(zhàn)培訓(xùn)類名列前十強。

主講課程
銀行業(yè):
《私人銀行客戶開發(fā)及維護》
《利率市場化背景下銀行借鏡臺灣經(jīng)驗營運成功轉(zhuǎn)型之道》
《借鏡臺灣經(jīng)驗提升銀行業(yè)財富管理實戰(zhàn)技能》
《臺灣個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及實戰(zhàn)應(yīng)用》
《財富管理和金融產(chǎn)品銷售》
《財富管理及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶分析及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)風(fēng)險管理》
《財富管理與私人銀行》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規(guī)劃實務(wù)》
《結(jié)構(gòu)型商品規(guī)劃設(shè)計與實務(wù)》

證券業(yè):
《財富管理和金融產(chǎn)品銷售》
《財富管理及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶分析及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)風(fēng)險管理》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規(guī)劃實務(wù)》
《結(jié)構(gòu)型商品規(guī)劃設(shè)計與實務(wù)》
《財富管理與證券投資顧問實務(wù)研討》
《證券市場走向顧客導(dǎo)向的財富管理新時代》
《財富管理背景下營業(yè)部對公業(yè)務(wù)的營銷開拓實務(wù)》
《券商財富管理業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)》
《資產(chǎn)配置模式下對公業(yè)務(wù)營銷與拓展實務(wù)》
《財富管理與證券投資顧問實戰(zhàn)》
《投顧職業(yè)生涯規(guī)劃》