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大客戶管理

課程編號(hào)：16855

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：673

行業(yè)類別：    

專業(yè)類別：

授課講師：王翔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層
企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員
企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
公司的低層員工，建議先學(xué)習(xí)客戶服務(wù)技巧/銷售技巧

【培訓(xùn)收益】
此次為期 2天的內(nèi)訓(xùn)課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰(zhàn)略管理的架構(gòu)，掌握管理的幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶相關(guān)的知識(shí)；
2、管理與客戶決策團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)；
通過四個(gè)方面能力的提升，有效把握戰(zhàn)略方向、與大客戶共同發(fā)展成長；

第一天 9:00-17:00 (7小時(shí))

時(shí)間：9：00-9：30

主題：課程總體介紹

要點(diǎn)：1. 培訓(xùn)目標(biāo)陳述

2. 課程總體結(jié)構(gòu)介紹

3. 學(xué)員的自我介紹和培訓(xùn)期望描述

教學(xué)方法：· 講師講解

· 破冰游戲：學(xué)員分組，小組內(nèi)溝通后做自我介紹和期望描述

 

第一部分 大客戶管理角色界定 （約1 小時(shí)）

目的：通過研討，了解什么是大客戶管理

理解大客戶管理的框架，大客戶管理的內(nèi)涵

明確大客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)

時(shí)間：9：20-10：20

主題：大客戶管理框架

要點(diǎn)：1 . 什么是大客戶管理

· 為什么要進(jìn)行大客戶管理？

· 大客戶管理的內(nèi)涵

· 大客戶管理的結(jié)果

2. 大客戶經(jīng)理的角色

· 大客戶經(jīng)理的任務(wù)

· 大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)

· 大客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論——大客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)

 

課間休息 15’

第二部分 管理與客戶相關(guān)的知識(shí) （約2 小時(shí)）

目的：通過研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績效指標(biāo)。

時(shí)間：10：30-12：00

主題：明確在市場、客戶中的定位，關(guān)鍵的績效指標(biāo)

要點(diǎn)：1 . 在客戶中的定位

· 客戶的吸引力

· 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場中的定位

· 市場中的分析

· 相關(guān)的績效指標(biāo)

3 . 自身的定位

· 自身的優(yōu)劣勢

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例探討——市場分析

 

中午休息 60’

第三部分 管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時(shí)）

目的：通過研討和多種學(xué)習(xí)方式，了解如何管理與大客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)

時(shí)間：13：00-14：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書

要點(diǎn)：1 . 客戶的目標(biāo)

2. 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書的進(jìn)程

· 各項(xiàng)步驟的運(yùn)用

3 . 界定目標(biāo)

· 客戶的方向

· 界定目標(biāo)

教學(xué)方法：· 講師講解

· 冥想——志向

 

課間休息15分鐘

時(shí)間：14：45-16：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書（續(xù)）

要點(diǎn)：4 . 關(guān)鍵任務(wù)

· 落實(shí)共同的關(guān)鍵任務(wù)

5 . 形成行動(dòng)計(jì)劃

· 聯(lián)合的行動(dòng)計(jì)劃

6 . 風(fēng)險(xiǎn)的評估

· 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

· 投入和產(chǎn)出

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例——建立計(jì)劃書

 

第二天 9:00-17:00 (7小時(shí))

時(shí)間：9:00-9:30

主題：第一天內(nèi)容回顧

要點(diǎn)：1. 大客戶管理的框架

2. 大客戶管理的界定與結(jié)果

3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃書

教學(xué)方法：· 講師講解——各個(gè)模塊要點(diǎn)

· 小組討論——大客戶管理的認(rèn)知

 

第四部分 管理大客戶的人際關(guān)系（約3 小時(shí)）

目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

了解建立人際管理的策略

推動(dòng)并建立人際關(guān)系

時(shí)間：9:30-10:30

主題：明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

要點(diǎn)：1 . 大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

· 人際關(guān)系的層次

· 建立人際關(guān)系的步驟

2 . 客戶的決策架構(gòu)

· 客戶的組織架構(gòu)

· 客戶的決策模型

3. 客戶關(guān)系效率

· 客戶效率分析圖

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例--客戶的決策圖

 

課間休息 15’

時(shí)間：10：45-12：00

主題：創(chuàng)建解決方案，推動(dòng)人際進(jìn)程

要點(diǎn)：4 . 創(chuàng)建解決方案

· 客戶人員的層級(jí)

· 解決方案

5 . 增進(jìn)信任

· 增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

· 需要避免的幾個(gè)方面

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論--有效人際關(guān)系

 

中午休息 60’

第五部分 管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)（約3 小時(shí)）

目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

運(yùn)用各種技能

時(shí)間：13：00-14：30

主題：了解各項(xiàng)管理技能

1 . 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢

教學(xué)方法：· 講師講解

· 測評--各項(xiàng)技能的把握

 

課間休息 15’

時(shí)間：14：45-15：40

主題：各項(xiàng)技能的關(guān)注事項(xiàng)

要點(diǎn)：1 . 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

· 各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2 . 增強(qiáng)各項(xiàng)技能

· 故事分享

· 有效實(shí)踐

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論--你的有效實(shí)踐

 

時(shí)間：15:40-16:00

主題：建立客戶的相關(guān)愿景

要點(diǎn)：1 . 情感時(shí)刻

· 客戶的相關(guān)愿景

教學(xué)方法：· 講師講解

· 情感交流

 

第六部分 總結(jié)

目的：通過回顧與探討，理解大客戶管理的要素

做出你的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間：16：00-16：30

主題：回顧大客戶管理要素

要點(diǎn)：1. 回顧大客戶管理各種要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組分享與討論

 

時(shí)間：16：30-17：00

主題：行動(dòng)計(jì)劃交流

要點(diǎn)：1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

 

教學(xué)方法：· 每位學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃，問題解答

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