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分銷渠道開發(fā)與管理
課程編號(hào)：12988
課程價(jià)格：￥6000/天
課程時(shí)長：2 天
課程人氣：2308
中高層
【培訓(xùn)收益】
一、培養(yǎng)渠道拓展的創(chuàng)新思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理方法；
二、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評(píng)估的方法，提升渠道品質(zhì)；
三、把握經(jīng)銷商贏利模式，提升區(qū)域市場銷售量。
1、 區(qū)域市場的三大難題：
難題一：市場開發(fā)屢不成功；
難題二：開發(fā)成功沒有銷售量；
難題三：有銷量卻沒有利潤。
2、 二三線品牌的困惑與迷茫：
1） 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
2） 面對(duì)同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3） 如何制定適合的渠道戰(zhàn)略？
3、 區(qū)域市場競爭力分析與規(guī)劃：
1） SWOT分析
2） 制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)和計(jì)劃
3） 六招組合策略快速打開市場
4、 區(qū)域市場開發(fā)與管理的天龍八步法
5、 區(qū)域作戰(zhàn)方案制定
二、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：
1、 優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：
一流的渠道+二流的產(chǎn)品＝一流的市場
2、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：
1） 明確公司渠道政策
2） 區(qū)域市場摸底
3） 走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
4） 渠道經(jīng)銷商評(píng)估
5） 經(jīng)銷商談判
3、 企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
三、 批量吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：
1、 幾種不同的經(jīng)銷商開拓方式；
2、 低成本招商會(huì)策劃方略；
3、 品牌招商會(huì)的運(yùn)作關(guān)鍵
四、 吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作
1、 “一套思路”出發(fā)
2、 “兩項(xiàng)”特質(zhì)武裝
3、 “三道防線”攻關(guān)
4、 “四大問題”促成
5、 “五面鏡子”返照
五、 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
1、 經(jīng)銷商管控的五大系統(tǒng)
2、 經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3、 經(jīng)銷商的充分激勵(lì)
4、 經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
5、 經(jīng)銷商的調(diào)整
六、 渠道經(jīng)銷商的支持
1、 經(jīng)銷商的渠道深度拓展
2、 經(jīng)銷商的商業(yè)模式革新
3、 快速提升終端銷量的“五大法寶”
4、 大客戶開發(fā)支持
【工作背景】
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理?；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
【主講課程】
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
【課程特色】
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
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【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..
人氣：1782
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課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..
人氣：1019
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【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..
人氣：1336
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î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯(cuò)誤；5)班組長的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..
人氣：1580
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一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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