《銷售的原則》
一、什么是銷售?銷售是幫助別人解決問(wèn)題 二、準(zhǔn)客戶的問(wèn)題是什么?完成心愿,拿走擔(dān)憂 三、銷售的主要步驟: 1、用心了解對(duì)方的心愿與擔(dān)憂 2、用我們的產(chǎn)品,以專業(yè)達(dá)成對(duì)方的心愿,拿走擔(dān)憂 四、誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶? 已經(jīng)準(zhǔn)備好向你購(gòu)買的客戶 五、準(zhǔn)客戶的五大特征是: 1、想見你,愿意見你 2、有需要 3、有經(jīng)濟(jì)能力 4、有相同的價(jià)值觀 5、有采取行動(dòng)的條件 六、銷售的工作不是促成而是發(fā)掘 七、銷售業(yè)務(wù)員失敗的最主要的原因是什么? 失敗的速度不夠快 八、銷售業(yè)務(wù)員成功最主要的行動(dòng)是什么?興高采烈的接受失敗 九、銷售過(guò)程中你必須注重的是什么? 注重個(gè)人成長(zhǎng),不在乎成??;盡全力,至完美、拋成敗。 十、銷售的重點(diǎn)不是推銷你的產(chǎn)品而是什么? 創(chuàng)造別人對(duì)你的需求。 銷售技巧的四大階段: 說(shuō)——單向溝通,立場(chǎng)對(duì)立 問(wèn)——雙向溝通,了解立場(chǎng) 空——放下執(zhí)著,整合立場(chǎng) 震——改變信念,提升立場(chǎng) 空的技巧: 1、 放下自己的想法看法和做法 2、 沒(méi)有任何執(zhí)著 3、 運(yùn)用想象的力量看清楚所有切入點(diǎn) 4、 運(yùn)用觀察的力量看清楚所有切入點(diǎn) 5、 運(yùn)用智慧的力量帶動(dòng)對(duì)方 空則通,通則悟,悟則暢,暢則快 1、 我的產(chǎn)品是企業(yè)界必須的,每一家機(jī)構(gòu)都需要 2、 今天我決定放下,無(wú)謂的自我和面子,因?yàn)槲夷転榭蛻籼峁┑膬r(jià)值太偉大了 3、 今天我決定全力以赴,滿足客戶的需求,并為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值 4、 我不會(huì)把成敗放在心上,我會(huì)注重個(gè)人成長(zhǎng),我決定:盡全力,致完美,空成敗 不把自己的前途放在別人的眼神里,別人的嘴巴里,我決定我要掌控我自己的前途 一、關(guān)于銷售 1、 銷售的起點(diǎn)來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品的百分之一萬(wàn)的信心。 知識(shí)產(chǎn)業(yè)=內(nèi)在價(jià)值*傳播價(jià)值 把產(chǎn)品實(shí)物化(圖形55%,聲音38%文字7%) 講自己的故事 講博士的故事 講企業(yè)的故事 2、75%的時(shí)間來(lái)開發(fā)新客戶 25%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶 3、100%的時(shí)間花在客戶那里 4、銷售是一種體力勞動(dòng) 5、銷售就是要選擇對(duì)客戶 最好的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,老客戶那里 6、銷售人員最重要的特征是敢于收錢 收錢=對(duì)顧客真正的價(jià)值 7、銷售賣的是個(gè)人與企業(yè)的專業(yè)形象 8、任何時(shí)候,顧客不買就是顧客不了解,所以我們要做的就是要客戶了解 二、銷售前的準(zhǔn)備 1、 小跑準(zhǔn)備,深呼吸 2、 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備(資料) 3、 了解需求,激發(fā)需求 4、 塑造價(jià)值 博士?jī)r(jià)值 公司價(jià)值 《企業(yè)基本法》現(xiàn)場(chǎng)版 產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn): 1、600多位企業(yè)家,身臨其境 2、 企業(yè)家提出問(wèn)題,博士講解,很多企業(yè)家提出的問(wèn)題也一定有你需要迫切解決的問(wèn)題,如果是這樣,你從這套產(chǎn)品中將獲得的價(jià)值就是幾百萬(wàn) 3、 博士花了兩年的時(shí)間傾力打造,有了絕對(duì)的提高和改進(jìn),許多問(wèn)題在這上面都有回答 4、 我們的產(chǎn)品最好,所以也是最貴的,就像買奔馳 不是你不需要而是你不了解 你的問(wèn)題不可以以后再解決 你是很忙,但想不想忙得更有效率,讓你有更多的時(shí)間來(lái)交流 第一是因?yàn)槟鷽](méi)有使用過(guò),第二是您沒(méi)有持續(xù)使用 到目前為止,我都銷售一年了,你是唯一一個(gè)回答我沒(méi)有價(jià)值的 |