芮新國(guó)老師簡(jiǎn)介
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高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 首席營(yíng)銷(xiāo)講師 國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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行動(dòng)銷(xiāo)售，不只為正式拜訪
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國(guó)
| 筆者從事“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程教學(xué)多年來(lái)，感悟良多。其中的一點(diǎn)是：“行動(dòng)銷(xiāo)售”流程（行動(dòng)九步）不僅僅是正式拜訪的指導(dǎo)工具，還可以成為創(chuàng)造正式拜訪的助推器！ 對(duì)于一部分僅視正式拜訪活動(dòng)才是銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，他們?cè)撊绾伟选靶袆?dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)運(yùn)用到各個(gè)與銷(xiāo)售相關(guān)的各個(gè)活動(dòng)里面去呢？ 比如，參加展會(huì)就是一個(gè)例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會(huì)議或行業(yè)內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)，你們是否有詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃呢？您自己是否也有相應(yīng)的計(jì)劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務(wù)性性的工作？ 其實(shí)，你可以按照“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)所建議的那樣，你可以從展會(huì)規(guī)劃環(huán)節(jié)就開(kāi)始運(yùn)用“行動(dòng)銷(xiāo)售”——從規(guī)劃“承諾目標(biāo)”開(kāi)始。我們假設(shè)這是您公司層面的銷(xiāo)售周期的開(kāi)始，那么，您希望從這次在展會(huì)上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢（第一個(gè)承諾）？也就是說(shuō)，他們?cè)敢獠扇∈裁礃拥暮罄m(xù)行動(dòng)來(lái)推動(dòng)你與他走得更近甚至最終簽署合作協(xié)議呢？ 可能的話，你會(huì)期待潛在客戶同意在展會(huì)結(jié)束后跟你見(jiàn)面并做一次詳細(xì)的需求分析和洽談。如果是這樣的話，它就是你和參展團(tuán)隊(duì)中每位成員的“承諾目標(biāo)”了。現(xiàn)在，你就有了最優(yōu)先考慮的目標(biāo)或事項(xiàng)了，它會(huì)極大地影響你的參展計(jì)劃，你可以對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)評(píng)判參展效果：您的每位銷(xiāo)售人員應(yīng)該獲得多少個(gè)會(huì)面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶也會(huì)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，你可以對(duì)他們進(jìn)行區(qū)別對(duì)待甚至給予更多的優(yōu)待。 盡管承諾目標(biāo)僅僅是“行動(dòng)九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會(huì)活動(dòng)有一個(gè)革命性的轉(zhuǎn)變，并且，你會(huì)從展會(huì)活動(dòng)中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個(gè)站在那里的人而已。 案例：Orange Tree是我們?cè)诿绹?guó)的一位大客戶，這是總部位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州的一家著名的人力資源測(cè)評(píng)公司，他們所處的行業(yè)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)甚至低價(jià)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)：他們?yōu)槠髽I(yè)提供求職者背景調(diào)查和藥物測(cè)試服務(wù)。2010年年初，他們籌備并參加了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人力資源大會(huì)（他們的核心客戶都參加了），公司的副總裁Steve給大家制定了一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。他要求大家：“不能只顧著收名片，只顧著迎來(lái)送去，請(qǐng)制定一套切實(shí)可行的策略”。接到這樣的指示后，他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從“承諾目標(biāo)”著手（找準(zhǔn)決策人并請(qǐng)他們同意在會(huì)議結(jié)束后見(jiàn)面做需求分析），制定了一套完整的參展計(jì)劃。他們?cè)ǖ哪繕?biāo)是每人約到15個(gè)后續(xù)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，但是，借助于提問(wèn)技能和人際技能，他們?nèi)〉昧烁鼮榭捎^的成果——每位銷(xiāo)售人員平均獲得了18個(gè)有效的后續(xù)會(huì)面機(jī)會(huì)。更具啟發(fā)性的是：為了更好地銷(xiāo)售自己（行動(dòng)2）并消除客戶對(duì)后續(xù)會(huì)面的擔(dān)心、疑慮和不安，公司的每位銷(xiāo)售人員還派人各送了一籃子新鮮橙子給每位同意會(huì)面的客戶（直接送到客戶所住酒店的房間），這使得Orange Tree留給客戶的印象更加深刻。 |
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