【培訓(xùn)對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握高層公關(guān)的核心策略：學(xué)習(xí)如何建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展與提升高層關(guān)系，精準(zhǔn)識別高層的風(fēng)格與需求，從而有效推動銷售進程并獲取關(guān)鍵承諾。 2. 提升雙贏談判能力：掌握價格談判的五個核心步驟，靈活運用議價技巧與讓步策略，化解價格危機，實現(xiàn)雙方利益最大化。 3. 精通招投標(biāo)全流程：系統(tǒng)了解招投標(biāo)的基本程序，學(xué)會從客戶關(guān)系、招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、報價、演講到評標(biāo)專家的全方位控標(biāo)策略，顯著提升中標(biāo)率。 4. 增強標(biāo)書制作與演講能力：學(xué)習(xí)如何制作具有競爭力的投標(biāo)文件，并通過專業(yè)的投標(biāo)演講技巧，清晰傳達方案價值，贏得評標(biāo)專家的認(rèn)可。 5. 實現(xiàn)營銷與談判的協(xié)同效應(yīng)：將高層公關(guān)、雙贏談判與招投標(biāo)策略有機結(jié)合，形成完整的工業(yè)品營銷解決方案，助力企業(yè)在復(fù)雜項目中脫穎而出。 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將顯著提升工業(yè)品營銷的高層公關(guān)能力、談判技巧及招投標(biāo)實戰(zhàn)水平，為企業(yè)贏得更多高價值訂單奠定堅實基礎(chǔ)。

一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案
運用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價

第二部分：工業(yè)品營銷高層公關(guān)與雙贏談判
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)
2）邀請招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用
2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力 3．商務(wù)公關(guān)
4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫單位
3．招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
六．控制投標(biāo)報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
3．設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評標(biāo)專家
1．評標(biāo)委員會的組建
2．專家評標(biāo)的一般流程
3．專家評標(biāo)的核心過程
4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家
5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響

 

工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
20年工業(yè)品營銷資深咨詢&培訓(xùn)專家
工業(yè)品大客戶營銷及項目型營銷資深專家
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程及營銷管控標(biāo)準(zhǔn)化體系研發(fā)人出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本 

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