【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容； 輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案； 引導銷售人員向“市場服務”銷售轉(zhuǎn)變； 提升銷售人員客戶輔導溝通專業(yè)能力； 打造廠商共贏深度合作新型廠商關系。

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時）
一、正確認識數(shù)字化時代廠商關系
1、廠商博弈的本質(zhì)是什么？
廠家為什么需要經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時代的廠商關系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實戰(zhàn)案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷商小富即安不求進取，怎么辦？
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落
第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務（3小時）
一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團隊
沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？
二、經(jīng)銷商生意關鍵價值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關鍵價值鏈梳理
盤點經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案
2、目標管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1、引導經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經(jīng)銷商拜訪標準化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內(nèi)容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標準改善
記：整理總結拜訪問題
輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標準化流程
第三單元、經(jīng)銷商管理之管團隊（2小時）
一、指導經(jīng)銷商組建銷售團隊
不同類型經(jīng)銷商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經(jīng)銷商團隊薪酬考核
經(jīng)銷商團隊考核設計的四個原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團隊
入職培訓：讓新員工快速成長
隨崗輔導：如何在工作中帶教
專項訓練：針對業(yè)務場景特訓
實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？
2、經(jīng)銷商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專項會議、走動培訓……
實戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W習型團隊
第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時）
一、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結構
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？
第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經(jīng)銷商價值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經(jīng)銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷商
實戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機制
三、制定經(jīng)銷商渠道激勵政策
經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設計
市場型渠道政策設計
輸出成果⑨：針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
輸出成果⑪：針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
實戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？

 

美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；
11年營銷培訓經(jīng)歷，培訓場次高達1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設計，課程內(nèi)容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術，引導學員現(xiàn)場輸出成果。服務客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的御用講師；
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；
兩門原創(chuàng)版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。
【課程特色】
訓戰(zhàn)結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；
成果轉(zhuǎn)化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據(jù)不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術，引導學員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術，；
寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；情境式教學現(xiàn)場互動，學員樂于參與學得開心。

 

• 教練式談判

  開課時間：已開課

  開課地點： 江蘇-蘇州

  一、什么是談判1．談判與談判的意義2. 什么是談判中的“贏”3. 什么是教練4. 教練在談判中應用的意義二、談判準備1．你想要的是什么（談判目標)1)目標及優(yōu)先級2)BATNA2.你能做的是什么（談判策略）1)了解你的談判對手2..

  ￥2,600   元/ 天

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• SQM供應商管理與質(zhì)量管控

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  1． 供應鏈品質(zhì)觀念和品質(zhì)意識：現(xiàn)代企業(yè)大趨勢1.1 痛心的社會現(xiàn)實：代價與召回1.2 有基業(yè)長青的企業(yè)嗎？ 企業(yè)壽命及3C1.3 隱含在蘋果、豐田、三星、華為等背后的根本規(guī)律到底是什么？2. 供應商質(zhì)量管理系統(tǒng)2.1 質(zhì)量管理的內(nèi)涵2.2 供應商質(zhì)量管理的概念2.3..

  ￥4,400   元/ 天

  人氣：566  

  

• 教練式管理—— 挖掘下屬潛能，引爆團隊智慧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一模塊：從管理者到管理教練一、猴子管理法：別讓猴子跳回你的背上；1、 源源不斷的猴子：被迫承擔下屬的工作2、 下屬經(jīng)常請示真的一定是好事嗎？3、 管理者為何總會被下屬反授權？4、 是什么導致下屬沒有盡職盡責？5、 為什么企業(yè)中最大的浪費是智慧？ 視頻案例：經(jīng)理..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：511  

  

• 教練式高爾夫®---向上管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  Ø課程大綱第一模塊---找定位：角色認知一、優(yōu)秀下屬的角色定位1、什么是優(yōu)秀員工？（視頻）2、下屬讓上司滿意的“六法則”3、下屬常見的四大角色誤區(qū)二、你與上司的相互認識1、正確人士上司的五種角色三、上司的領導風格1、四種領..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：947  

  

• 教練式管理溝通與輔導技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  培訓大綱/要點：楔子：激發(fā)下屬積極心態(tài)的嘗試（案例研討）Ø你更害怕遇到下屬的哪方面問題？Ø關于教練式管理的基本概念一、必備的溝通的技巧1.什么是溝通？1)理解溝通的含義2)溝通的三個層面有何不同（信息、觀點、情感）2.溝通的關鍵要點&m..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：697