【培訓(xùn)對(duì)象】
復(fù)雜型銷(xiāo)售管理者或?qū)I(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪
把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期
學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言

 第一章：準(zhǔn)備拜訪

w   理解客戶期望

w   期望鏈接動(dòng)機(jī)

w   設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

w   做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見(jiàn)客戶

w   為什么客戶不見(jiàn)你

w   常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

w   正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

w   設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

w   按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三章：引導(dǎo)期望

w   溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

w   傾聽(tīng)技巧

w   提問(wèn)技巧

w   如何進(jìn)行暖場(chǎng)

w   如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

w   建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

w   引導(dǎo)期望

w   分析障礙

w   共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)

w   什么是真正的優(yōu)勢(shì)

w   優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

w   從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

w   體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

w   鏈接優(yōu)勢(shì)

w   確定滿足

第五章：獲得承諾

w   承諾鋪墊

w   獲得承諾

w   分析顧慮

w   處理顧慮

w   異議處理

第六章：拜訪評(píng)估

w   訪前檢查

w   拜訪控制表的填寫(xiě)

w   訪后評(píng)估三要素

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

著作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)..

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• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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• 價(jià)值銷(xiāo)售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)步驟..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

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  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的邏輯區(qū)別顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么條件顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容個(gè)性化客戶檔..

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