【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目銷售人員、銷售工程師 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
【培訓(xùn)收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發(fā)的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握30套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；
4、分享20個(gè)經(jīng)典案例；
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 【課程大綱】

第一講  新形勢下的市場開發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)

新形勢下的市場特點(diǎn)

新形勢下的大客戶購買心理

新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場開發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破

樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

營銷推廣，借勢跟進(jìn)

整合資源，客戶聯(lián)動

3、區(qū)域市場突破

主攻方向清晰

把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)

爭取局部優(yōu)勢策略

4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動銷售

標(biāo)桿用戶的包裝

口碑借勢

客戶聯(lián)動策劃

5、整合營銷

整合營銷的工具

整合營銷操作的要點(diǎn)

案例分析……

第二講  大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購的流程圖

項(xiàng)目采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

大客戶銷售流程守則

案例分析……

第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動作

連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會

跟蹤話題的設(shè)計(jì)

通電話的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見

    約見的時(shí)機(jī)

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  做實(shí)客戶關(guān)系

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

    客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

    公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個(gè)層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問

案例分析……

 

 

第六講  促成大客戶購買

案例分析……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號

大客戶購買的八類信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動大客戶購買的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動購買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會

邀請商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

 

第七講 競標(biāo)策劃

案例分析……

1、大客戶招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開標(biāo)和評標(biāo)

談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進(jìn)策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專家評委

3、競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書制作、封裝和提交

案例分析……

• 重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：已開課

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• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

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