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杭州營銷管理培訓(xùn)淺析經(jīng)銷商中的六大謊言
時(shí)間：2014-04-02
在市場營銷活動(dòng)中，雖然說經(jīng)銷商和廠家是合作伙伴，但是各自都有各自的利益，所謂在商言商，商家一些不由衷所謂話仍需我們擦亮眼睛，所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊》一書中就點(diǎn)出了經(jīng)銷商的六大謊言，一起來看看。
謊言一、賣你的產(chǎn)品不賺錢
其實(shí)很多商人都會(huì)這么說，但是試想一下， 既然不賺錢，為啥還要做下去呢？其實(shí)這里要分兩張情況來看，第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度也高，導(dǎo)致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來人流商機(jī)，通過帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售帶來利潤。另一種情況就是：往往是些剛進(jìn)入市場，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷量低，但商家通過獨(dú)家經(jīng)銷來控制市場價(jià)格，仍然能獲取利潤。
其實(shí)很多商人都會(huì)這么說，但是試想一下， 既然不賺錢，為啥還要做下去呢？其實(shí)這里要分兩張情況來看，第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度也高，導(dǎo)致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來人流商機(jī)，通過帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售帶來利潤。另一種情況就是：往往是些剛進(jìn)入市場，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷量低，但商家通過獨(dú)家經(jīng)銷來控制市場價(jià)格，仍然能獲取利潤。
謊言二、做生意就是做人
大道理人人會(huì)講，最重要的是聽其言觀其行。事實(shí)上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往也是覺得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。
大道理人人會(huì)講，最重要的是聽其言觀其行。事實(shí)上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往也是覺得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。
謊言三、放棄甲，不行，你的我注冊另一家公司做
如果經(jīng)銷商還要求你的乙品牌交給他獨(dú)家經(jīng)銷，其完全有可能出于以下目的：為了避免競爭對(duì)手拿到乙品牌的經(jīng)銷權(quán)與其的甲品牌競爭。其實(shí)他并不會(huì)主推乙品牌，有時(shí)廠方催得緊，才會(huì)象征性的進(jìn)點(diǎn)貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷商簽署排它性的經(jīng)銷協(xié)議。
如果經(jīng)銷商還要求你的乙品牌交給他獨(dú)家經(jīng)銷，其完全有可能出于以下目的：為了避免競爭對(duì)手拿到乙品牌的經(jīng)銷權(quán)與其的甲品牌競爭。其實(shí)他并不會(huì)主推乙品牌，有時(shí)廠方催得緊，才會(huì)象征性的進(jìn)點(diǎn)貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷商簽署排它性的經(jīng)銷協(xié)議。
謊言四、你們公司大虧一點(diǎn)沒事
這個(gè)顯然是錯(cuò)誤的，因?yàn)樯碳液蛷S家無論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對(duì)此沒有清醒的認(rèn)識(shí)，至少在心里會(huì)認(rèn)同客戶這個(gè)觀點(diǎn)，為了完成個(gè)人的銷售目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)客戶做無原則的讓步。
這個(gè)顯然是錯(cuò)誤的，因?yàn)樯碳液蛷S家無論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對(duì)此沒有清醒的認(rèn)識(shí)，至少在心里會(huì)認(rèn)同客戶這個(gè)觀點(diǎn)，為了完成個(gè)人的銷售目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)客戶做無原則的讓步。
謊言五、這個(gè)產(chǎn)品好，價(jià)格有優(yōu)勢，宣傳力度大，還有信用保證
不要相信甲產(chǎn)品真的會(huì)給他這么多支持，也許他對(duì)甲廠家說同樣的話，經(jīng)銷商往往會(huì)“忽略”你已做過的工作，目的只有一個(gè)，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件。
不要相信甲產(chǎn)品真的會(huì)給他這么多支持，也許他對(duì)甲廠家說同樣的話，經(jīng)銷商往往會(huì)“忽略”你已做過的工作，目的只有一個(gè)，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件。
謊言六、我做獨(dú)家，銷量我全部包了
萬一商家完不成年度目標(biāo)，他只會(huì)說聲對(duì)不起，這個(gè)市場風(fēng)險(xiǎn)最終還是由廠家來承擔(dān)的。如果你說可以，但商家需預(yù)存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對(duì)廠家的補(bǔ)償，相信很少商家愿意這么干了。
萬一商家完不成年度目標(biāo)，他只會(huì)說聲對(duì)不起，這個(gè)市場風(fēng)險(xiǎn)最終還是由廠家來承擔(dān)的。如果你說可以，但商家需預(yù)存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對(duì)廠家的補(bǔ)償，相信很少商家愿意這么干了。
