銷售，在很多人眼里似乎沒(méi)有什么技術(shù)含量、簡(jiǎn)單的推銷工作而已。但能做好這項(xiàng)工作的人卻鳳毛麟角。那些金牌銷售冠軍們并非只是一個(gè)偶然，而是企業(yè)管理和自身努力雙向結(jié)合的成果?，F(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)存在銷售業(yè)績(jī)不佳，銷售人員沒(méi)有積極性等諸多棘手問(wèn)題。

大多數(shù)的銷售人員都會(huì)很疑惑，明明銷售策略是正確的、自己也相當(dāng)努力，為什么還是做不好呢？其實(shí)那是由于銷售管理工作和自身問(wèn)題完善不到位造成的。因此搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作，同時(shí)，進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的銷售人員培訓(xùn)課程，提升銷售人員整體職業(yè)素養(yǎng)。許多企業(yè)的銷售工作是無(wú)管理銷售，其中有六大誤區(qū)如下：

銷售誤區(qū)一：無(wú)計(jì)劃銷售

計(jì)劃是銷售工作的先行者。銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。

那些問(wèn)題企業(yè)由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

想要成為銷售行業(yè)的領(lǐng)航者，那么必須明確的記住銷售目標(biāo)是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而不是拍腦袋拍出來(lái)的；想要自己的企業(yè)銷售站在頂端，那么就開(kāi)始制定計(jì)劃吧。

銷售誤區(qū)二：無(wú)控制開(kāi)展

過(guò)程是銷售工作的航線。只要結(jié)果，不管過(guò)程，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

銷售誤區(qū)三：不進(jìn)行客戶管理

管理是業(yè)務(wù)員與客戶之間的紐帶。一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。也就是說(shuō)，管理得當(dāng)與否掌握著麥子的命運(yùn)。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售誤區(qū)四：不及時(shí)反饋信息

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)前線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向：消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，同時(shí)，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。這樣也就導(dǎo)致了企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是沒(méi)有及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷售誤區(qū)五：沒(méi)有業(yè)績(jī)考核制度

考核是促進(jìn)業(yè)務(wù)員進(jìn)步的重要因素。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。

對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

綜上所述，銷售管理工作的關(guān)鍵是循序漸進(jìn)，有章可循。切忌要規(guī)避那些銷售誤區(qū)，不要以偏概全。從實(shí)際工作出發(fā)，引導(dǎo)銷售人員保持良好心態(tài)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，提升自主性，才是保證工作質(zhì)量的根本。