【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員


【培訓收益】
1.學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2.學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3.學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4.分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？
5.學會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6.學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7.學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8.解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

 

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

1.你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

2.如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

學會SWOT分析。
領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

1.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

2.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

學會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

3.企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
“只有雄獅才能吃到野牛”
“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
情感防線---如何建立信任感？
邏輯防線---如何建立利益感？
倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

四大問題：
問題1、“你們的價格太高，賣不動”
問題2、“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力”
問題3、“你們的政策支持沒人家的好”
問題4、“你們的品牌在這里沒有知名度”
應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

哪來“五面鏡子”？
放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

1.經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

選擇
培育
激勵
協(xié)調(diào)
評估
調(diào)整

2.經(jīng)銷商的培訓與輔導

“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

3.激勵經(jīng)銷商的積極性

明白經(jīng)銷商跟定你的三條件

錢賺
有東西學
有未來發(fā)展保障
經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

4.用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

有效防止回款風險
經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

5.做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

6.如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第五單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

1．經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
終端門店最有效的七種贏利模式

2．快速提升零售終端銷量五大緯度

宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”
氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”
銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”
隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”
促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”

3．如何提升零售終端忠誠度

得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
提升零售終端忠誠度的十大方法
增加客戶跳槽成本六方法
選擇“鐵桿”店員的五個標準
培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4．做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理

 

 

 

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調(diào)營銷總助陳建霞

 

這次內(nèi)訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

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