【培訓(xùn)對象】
銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員 

【培訓(xùn)收益】
● 現(xiàn)場制作輸出關(guān)鍵問題談判目標(biāo)的設(shè)定和分類談判問題  ● 掌握運用關(guān)鍵四步模型籌備銷售談判工作 ● 現(xiàn)場輸出銷售關(guān)鍵問題的談判話術(shù)  ● 掌握優(yōu)勢談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達(dá)成銷售合作  

第一講：談判無處不在 
一、談判無處不在 
破冰游戲：《賣茶與喝茶》 
二、什么是談判？ 
1. 優(yōu)勢談判的概念 
2. 談判和對弈游戲的異同 
3. 談判過程的構(gòu)成 
4. 闡述談判的四種過程形式 
1）權(quán)利控制 
2）基于利益 
3）戰(zhàn)略合作 
4）共同發(fā)展  
第二講：關(guān)鍵四步模型介紹 
一、關(guān)鍵四步模型簡介 
1. 模型起源介紹 
2. 模型框架介紹 
二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡介 
1. 第一步：目標(biāo)和問題（SMART) 
2. 第二步：形勢分析(SWOT/SPIN) 
3. 第三步：方案/風(fēng)險(Brain storm/5W1H) 
4. 第四步：采取行動(PDCA)  
第三講：第一步——明確談判目標(biāo) 
一、談判目標(biāo) 
1. 真正想要的是什么？ 
2. 目標(biāo)至上 
二、分清楚是問題還是目標(biāo) 
1. 分清問題和目標(biāo) 
案例故事：《上班路上》 
2. 你的問題，不是你的目標(biāo) 
情景演練：《停車場的故事》 
三、談判中的“他們” 
故事：《浮沉》 
四、結(jié)果評估 
1. 最佳結(jié)果評估：實現(xiàn)所有談判目標(biāo) 
2. 最差結(jié)果評估：觸底離開的后果 
五、準(zhǔn)備工作 
1. 收集資料 
2. 整合資源 
體驗游戲：盒子里的談判籌碼  
第四講：第二步——談判情勢分析 
一、需求利益 
1. 需求藏在冰山下 
2. 客戶決定的五要素 
1）需求解析 
案例：沙漠飲水 
2）價格解析 
案例：現(xiàn)場寶物銷售 
3）信賴解析 
案例：寶馬X5對比廣本 
4）價值解析 
案例：瑪莎拉蒂VS捷達(dá) 
5）體驗解析 
案例：男士剃須刀 
二、觀念差異 
1. 三張示例圖片感知認(rèn)知差異 
2. 什么是同理心？ 
視頻賞析：《同理心》 
3. 觀念沖突了怎么做？ 
4. 傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法 
視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判 
1）傾聽的四個層次 
2）提問的四個層次 
三、談判風(fēng)格 
1. 5種談判風(fēng)格 
鑒定表：談判風(fēng)格的自我鑒定 
2. 5種談判風(fēng)格5種談判策略 
1）競爭型 
2）合作型 
3）妥協(xié)型 
4）回避型 
5）遷就型 
四、談判中的準(zhǔn)則 
1. 了解對方的準(zhǔn)則，并利用準(zhǔn)則 
案例：圣雄甘地的非暴力不合作 
2. 最好能制定準(zhǔn)則 
視頻案例：奇葩說—陳銘的準(zhǔn)則 
五、再次檢查目標(biāo) 
1. 使用SWOT工具 
2. 案例分析：回顧《停車場的故事》 
六、實操演練  
第五講：第三步——制定談判方案 
一、集思廣益 
1. 使用頭腦風(fēng)暴法 
2. 使用5W1H法 
二、循序漸進(jìn)的策略 
1. 如何打開談判話題 
2. 開場絕不接受起始條件 
3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
電影片段1：《王牌對王牌》—與劫持者的談判 
三、表達(dá)方式 
1. 面對談判，帶著目標(biāo)進(jìn)入談判 
2. 如何巧妙的迎合對方 
電影片段2：《王牌對王牌》—與徒弟的談判 
四、談判中的第三方關(guān)系人 
1. 找出隱藏第三方 
分析：《王牌對王牌》—影片中的第三方 
2. 銷售工作中有沒有第三方？ 
談判案例：中外企業(yè)談判 
五. 備選方案  
第六講：第四步——開啟談判行動 
一、采取優(yōu)先方案 
電影片段3：《王牌對王牌》—第一次接觸 
1. 看丹尼的優(yōu)先方案 
1）為什么選擇劫持人質(zhì) 
2）為什么選擇“克里斯” 
3）為什么選擇“face to face”？ 
2. 保留價格（哈弗談判三要素） 
二、談判發(fā)言人 
電影片段4：《王牌對王牌》—首次交鋒 
1. 尊重你的談判對手 
2. 坦誠相待開誠布公 
3. 進(jìn)行情感投資 
4. 控制好你的情緒 
三、談判過程 
1. 協(xié)議空間（哈弗談判三要素） 
2. 談判進(jìn)程管理 
案例：買不買恐龍書 
四. 承諾、動機 
電影片段5：《王牌對王牌》—重新談判 
1. 絕不主動讓步 
2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
五、下一步What to do？ 
1. 條件改變談判要靈活調(diào)整 
游戲：人有慣性思維 
2. 幾個簡單的應(yīng)對方法 
3. 變化中不可觸碰的底線 
六. 實操演練 
1. 企業(yè)背景案例一 
1）選取2方代表，分角色進(jìn)行演練 
2）15分鐘籌備談判期 
3）使用談判模型關(guān)鍵四步專用表格進(jìn)行談判籌備 
4）現(xiàn)場復(fù)盤、點評  
第七講：課程收尾 
1．回顧課程 
2．答疑解惑 
3．就職宣言 
4．合影道別  

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間..

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