【培訓對象】
企業(yè)財務(wù)人員、管理人員、營銷人員等

【培訓收益】
● 清晰逾期賬款的催收流程、催款策略和實戰(zhàn)技巧，加快應(yīng)收賬款欠款回收 ● 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理 ● 做好應(yīng)收賬款管理，規(guī)避呆賬壞賬

第一講：回款為什么這么難
一、應(yīng)收賬款逾期的風險
1. 直接影響公司的現(xiàn)金流
2. 影響公司的經(jīng)濟效益
3. 增大了公司的機會成本
4. 直接影響銷售人員的收入
5. 打擊銷售人員的工作士氣
二、應(yīng)收賬款回籠難的原因
1. 企業(yè)內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2. 銷售人員自身不足，回款挫折重重
3. 產(chǎn)品銷售差，造成回款缺陷
4. 客戶惡意拖欠，回款難上加難
三、控制賒銷風險主要措施
1. 建立賒銷申請制度
2. 設(shè)定賒銷授權(quán)條件
3. 核算賒銷成本
4. 利用信用等級控制風險
5. 建立完善的追款流程與責任掛鉤制度
四、賒銷的條件與重要環(huán)節(jié)
1. 設(shè)定賒銷的三個條件
2. 賒銷的6個重要環(huán)節(jié)
3. 貨款拖欠時間與回款成功率的關(guān)系

第二講：未雨綢繆，鋪平回款路
一、確定還款關(guān)鍵人
1. 分組練習
2. 尋找關(guān)鍵人“地圖”
3. 關(guān)鍵人的“問題”
二、回款前的態(tài)勢判斷
1. 各方對利益沖突的認識
2. 信用風險征兆
3. 欠款分析圖

第三講：客戶信用管理
一、客戶信用管理的主要流程
1. 建立信用部門
2. 制定信用總則
二、新客戶授信
1. 授信調(diào)查
2. 如何收集客戶的信用資料
3. 客戶分類管理
三、賒銷跟蹤
1. 客戶信用重審
2. 風險控制矩陣
3. 銷售收款管理
四、回款前還應(yīng)了解什么
1. 給債定性
2. 討債失效
3. 討債捷徑
4. 訴前財產(chǎn)保全

第四講：打造催款強人
一、催款的策略
1. 催款“三要素”
2. 催款“五字決”
3. 回款“四把刀”
二、催款工作的思維方式
1. 法律思維
2. 正義感思維
3. 窮盡思維
4. 效能思維
三、欠款方的六大心態(tài)分析及我方應(yīng)對技巧
1. “躲”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
2. “拖”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
3. “賴”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
4. “推”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
5. “磨”的心態(tài)分析與應(yīng)對技巧
四、催款談判基本套路--五步拳
1. “說”
2. “問”
3. “引”
4. “壓”
5. “心”
五、催款談判基本流程-六步心理戰(zhàn)法
1. 把握心理
2. 識別逾期理由
3. 擊破虛假借口
4. 施壓步步高升
5. 心里占據(jù)上風
6. 達成還款方案
六、催款談判收集資料萬能公式——催款十問
1. 原因
2. 去向
3. 計劃
4. 進展
5. 家庭
6. 工作
7. 收入
8. 地址
9. 電話
10. 下次
七、催款談判提升承諾還款率技術(shù)
1. 時間
2. 金額
3. 來源
4. 備用方案
5. 下次
6. 承諾
7. 質(zhì)疑
8. 錄音
9. 記錄

第八講：賬款催收實例解析
1. 復(fù)讀機策略
2. 面質(zhì)策略
3. 高低球策略
4. 黑白臉策略
5. 記錄策略
課程結(jié)論與回顧
 

潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專家
14年金融行業(yè)培訓管理經(jīng)驗
5年不良資產(chǎn)清收團隊高管經(jīng)驗
處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，不良資產(chǎn)金額數(shù)百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機構(gòu)特邀講師
曾任：某全國大型股份制銀行總行培訓中心|培訓主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司|副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風險與逾期管理、不良資產(chǎn)處置

潘老師多年從事企業(yè)培訓及管理工作，具有近20余年保險、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團隊從百余人發(fā)展壯大為近千人規(guī)模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類金融機構(gòu)不良資產(chǎn)專業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊共同處理不良資產(chǎn)金額數(shù)百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，其中合作金融機構(gòu)包括：中國銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機構(gòu)。
老師在系統(tǒng)掌握企業(yè)管理科學的理論基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實踐開發(fā)講授實用有效課程，授課經(jīng)驗豐富，老師至今累計授課1000天以上，參訓學員超萬人以上，學員滿意度達95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級專業(yè)培訓體系，整合開發(fā)了專業(yè)催收員、催收主管、催收團隊經(jīng)理系列專業(yè)成長課程并參與講授；開發(fā)催收內(nèi)訓師課程，培養(yǎng)了20余名內(nèi)部催收講師隊伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊從100余人發(fā)展到近千人，在全國13個省份開設(shè)了15家分公司，培養(yǎng)了13名分公司催收團隊負責人，承接各類金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓主任
01-老師根據(jù)信用卡中心人才戰(zhàn)略及能力發(fā)展規(guī)劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國30余家一級分中心及20余家二級分中心培訓規(guī)劃，搭建分層課程體系，督導(dǎo)全國分中心培訓工作的落地實施及效果跟進，帶領(lǐng)分中心培訓工作走上專業(yè)化系統(tǒng)化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內(nèi)訓師選拔成長項目，培養(yǎng)了10名卡中心級和30名分中心級內(nèi)訓師，為中信銀行卡中心培訓體系的完善打下了人才基礎(chǔ)。
03-老師負責打造分中心基層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升項目，自主設(shè)計“1-4-8”培養(yǎng)模型并組織實施，為貫徹落實總行精神、有效落地總行文化、提升基層執(zhí)行力，打通了“最后一公里”。

近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》，使催收團隊掌握系統(tǒng)化專業(yè)催收技巧，在短期內(nèi)令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓，使催收團隊掌握了催收高級談判必殺技，成功回收數(shù)千萬不良資產(chǎn)，較培訓前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進行《不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)心理博弈術(shù)》培訓，使催收團隊學會運用心理戰(zhàn)術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內(nèi)幫助團隊完成催收業(yè)績目標200%。
▲曾為廣東順德農(nóng)商行進行《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》培訓，有效降低該行不良率0.01個百分點。
▲曾為江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行培訓《高績效清收團隊打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過硬的催收團隊，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個百分點。
▲曾為鄭州農(nóng)信社進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓，并主持該行內(nèi)化催收長效機制項目，幫助該行建立了一套屬于自己的內(nèi)部催收機制，該機制的成功運行使該行走上了不良資產(chǎn)專業(yè)化處置之路。
▲曾為港交所上市銀行甘肅某銀行開展《信貸業(yè)務(wù)全流程風險化解與清收實務(wù)》培訓，為全行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理認清、防范、化解全流程信貸風險和不良貸款的化解提供了方法、策略和技巧。該行副行長評價“活潑、生動、經(jīng)驗豐富，為學員建立了信貸全流程的完整框架、提高了整體認識和技能，找到了有效的方法”
▲曾為全國首家農(nóng)村合作銀行寧波某銀行開展《小微信貸業(yè)務(wù)風險識別、化解與清收》培訓，受訓學員來自該行全國分支機構(gòu)的行長、副行長。學院院長評價“課程切合實際、引人入勝、案例剖析細膩、我們受益匪淺。在增強信貸風險意識、提高風險識別能力、開拓不良催收思路和方法上都有實質(zhì)性的幫助和提高。”
……

主講課程：
《實戰(zhàn)催收私房課》
《信用卡風險防控》
《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》
《信貸風險控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風險防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風險管理》
《軍團之劍——打造高績效清收團隊》
《不良資產(chǎn)清收團隊情緒運用與業(yè)績倍增》
《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項目》
《貸款訴訟時效保全與超訴訟時效貸款的補救》

潘玉良老師金融行業(yè)項目服務(wù)介紹（部分）：
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)全流程風險管理》項目
▲秦州農(nóng)合《信貸業(yè)務(wù)貸前貸后風險管理》專題培訓
▲甘肅某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風險管理及貸后清收》專題培訓
▲安徽某銀行業(yè)協(xié)會《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風險管理》專題培訓
▲江蘇某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風險控制》專題培訓
▲蚌埠市銀行業(yè)協(xié)會《商業(yè)銀行貸前調(diào)查與貸后管理實務(wù)》專題培訓
▲廣東某農(nóng)商行《信貸風控管理》項目
▲河北某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)貸前貸中貸后風險控制》項目
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查與貸后管理實務(wù)》項目
▲甘肅某農(nóng)商行《貸前調(diào)查實務(wù)與風險控制》項目
▲四川某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)風險控制》項目
▲西安中國農(nóng)業(yè)銀行《資產(chǎn)清收駐點實戰(zhàn)輔導(dǎo)》項目
▲重慶郵儲銀行、湖南農(nóng)商行、吉林農(nóng)村商業(yè)銀行等多家銀行《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”》項目

授課風格：
潘老師知識底蘊較為深厚，涉獵廣博，對中西方文化有一定了解，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。授課風格“有料有用、笑中有悟”，充分運用體驗式、案例式和啟發(fā)式教學形式，結(jié)合自身多年的業(yè)務(wù)、管理實踐經(jīng)驗，善于與學員互動，以效果為導(dǎo)向，獲得了合作客戶、培訓組織者、受訓學員們的一致好評。

部分授課照片分享：

杭州公開課
《銀行不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)私房課》 中郵消費金融有限公司
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》

北銀消費
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 郵儲銀行河南省分行
《不良資產(chǎn)清收心理博弈戰(zhàn)術(shù)》

中國銀行武漢分行
《催收能力與商務(wù)談判》 昆明公開課
《不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)私發(fā)課》

浦發(fā)銀行
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 湖北消費金融公司
《電催高級談判及上門面催技巧》一期

珠海華潤銀行
《電話催收技巧+上門催收技巧》 山西農(nóng)村商業(yè)銀行
《信貸營銷及業(yè)務(wù)全流程管理風險防范》

廣西郵儲銀行
《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》 廣西國宏經(jīng)濟發(fā)展集團有限公司
《不良資產(chǎn)處置盡職調(diào)查及風險管控》

武漢某股份有限公司
《商業(yè)銀行內(nèi)控合規(guī)管理及案例解析》 貴陽中信銀行
《個人客戶貸后逾期催收談判與實戰(zhàn)技巧》

湖南農(nóng)村商業(yè)銀行
《柜面風險+信貸風險》 南昌北京銀行
《銀保監(jiān)15號文件深度解讀及貸前調(diào)查優(yōu)化》

南京中國郵政儲蓄銀行
《商業(yè)銀行風險合規(guī)與案件防控》 惠州中國光大銀行股份有限公司
《信貸風險管理》

湖北銀行協(xié)會
《新時代銀行業(yè)保險業(yè)內(nèi)控合規(guī)管理》 廣西金融投資集團
《不良資產(chǎn)管理清收技巧》

包頭農(nóng)信社
《不良資產(chǎn)清收》 河南郵儲
《不良資產(chǎn)清收風險防范》

濟南平安金融服務(wù)公司
《催收實戰(zhàn)談判技巧提升》 上饒股份制銀行
《不良資產(chǎn)清收》

 

• 應(yīng)收款管理與信用風險控制

   

  一、應(yīng)收賬款的管理的必要性應(yīng)收賬款-賒銷行為的表現(xiàn)形式應(yīng)收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國信用環(huán)境狀況分析應(yīng)收賬款管理迫在眉睫二、建立銷售業(yè)務(wù)與收款管理內(nèi)部控制體系會計不相容崗位分離制度銷售與收款管理手段和方法企業(yè)銷售與收款政策應(yīng)收賬款管理目標三、應(yīng)收賬款分析及管理方法收款成本分析財務(wù)指標分析分析評價方..

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