【培訓(xùn)對(duì)象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng) 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過(guò)程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
2. 銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2. 銷售溝通9大障礙及4大要素
3. 銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系
3. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3. 說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用
第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值
一． 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理
第四部分：雙贏談判快速談判成交
一、雙贏談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略
 

中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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