【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行客戶經(jīng)理，服務(wù)高凈值客戶的人群

【培訓(xùn)收益】

第一部《客戶痛點(diǎn)分析》
一、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶要的究竟是什么
1 客戶的顯性需求
2 客戶的心理需求
3無處不在的奢華如何體現(xiàn)

第二部《如何與客戶建立關(guān)聯(lián)》
一、如何有讓人信任的客戶經(jīng)理形象
(1)發(fā)型
(2)妝容
(3)加分項(xiàng)——配飾
(4)讓人印象深刻的備選香水
(5)關(guān)鍵點(diǎn)：整體風(fēng)格與銀行氣質(zhì)搭配
二、如何判斷你的高凈值客戶
(1)顯性分析
儀態(tài) 著裝 細(xì)節(jié) 言談舉止
(2)隱性分析
居住地點(diǎn)，工作環(huán)境，生活習(xí)慣，品位，孩子教育，家庭養(yǎng)老等
三、良好印象的開始——尋找恰當(dāng)?shù)脑掝}
（1）基本話題
（2）衍生話題
（3）話題禁忌
（4）交談間如何多了解客戶（什么算客戶隱私）

第三部《高頻接觸》
互動(dòng)：客戶自畫像
一、分析：慧眼識(shí)車
（1）選擇不同汽車品牌的客戶心態(tài)
（2）不同類型客戶對(duì)車的關(guān)注點(diǎn)（文化人、高管、企業(yè)家、初創(chuàng)型企業(yè)主等）

1如何讓客戶愿意和你“玩”
（1） 人設(shè)打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后續(xù)主動(dòng)性
（3） 圈子融入
融入前知識(shí)準(zhǔn)備

二、互動(dòng)：怎樣通過一個(gè)人佩戴的飾品解讀TA的性格？
a 走進(jìn)品牌的世界
討論：我們耳熟能詳?shù)倪@些奢侈品工藝，到底高明在哪里？
關(guān)于奢侈品，你不得不知道的歷史文化
品牌背后的文化：同樣是包，憑什么奢侈品那么貴
消費(fèi)層次
使用奢侈品的三個(gè)階段
b行走職場(chǎng)，不得不知道的奢侈品牌
討論：平時(shí)工作和生活中常見哪些品牌？
（法）愛馬仕（Hermès） -- 奢侈中的至尊
（法）夏奈爾（Chanel）---奢華致簡(jiǎn)單
（法） 迪奧（Christian Dior）--皇者風(fēng)范
（法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Saint Laurent）--獨(dú)步時(shí)裝之巔
（法） 紀(jì)梵希（Givenchy）--“優(yōu)雅”的代名詞
（法） 芬蒂（FENDI）--高貴的化身
……
c、白領(lǐng)金領(lǐng)都愛的輕奢品牌
1、（美）唐娜.卡倫（Donna Karan）
2、（美）蔻馳（Coach）
3、（美）托里·伯奇 (Tory Burch)
4、（意）Furla（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凱特·絲蓓）
……
d、怎么選擇品牌才更有切合度
各大知名奢侈品牌中，最該剁手的經(jīng)典款式有哪些
購(gòu)買心態(tài)分析
特殊皮質(zhì)講解
款式與個(gè)性
不同品牌的選購(gòu)群體
擁有一雙慧眼，幫你完美避開奢侈品仿貨雷區(qū)
e、跟別人聊奢侈品的時(shí)候，這樣談最專業(yè)
案例：甘比的愛馬仕
討論：如何尋找適度的相關(guān)話題
f、奢侈品品牌在中國(guó)
話題討論：中國(guó)的民族品牌
g、奢侈品護(hù)理
三、名表鑒賞章節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力無限”
名表為誰(shuí)所鐘愛
手表百年發(fā)展史
瑞士鐘表概況
b、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑
江詩(shī)丹頓：時(shí)間的代名詞
百達(dá)翡麗：手表中的藍(lán)血貴族
芝柏：鐘表中的蒙娜麗莎
浪琴：優(yōu)雅到老
……
c、選購(gòu)名表與性格分析
常見手表選購(gòu)
手表消費(fèi)兩大誤區(qū)：坑人的防水?dāng)?shù)字
手表挑產(chǎn)地：瑞士鐘表地理分布
客戶手表與性格分析
不容類型手表預(yù)示的不同個(gè)性
c、腕表的“材料和結(jié)構(gòu)”——卓越品質(zhì)
鐘表術(shù)語(yǔ)
表的外觀材料
機(jī)芯結(jié)構(gòu)
d、行家熱愛哪些手表
e、看表識(shí)人
客戶交流場(chǎng)景關(guān)鍵點(diǎn)梳理（現(xiàn)場(chǎng)模擬）
（3）積極互動(dòng)
朋友圈互動(dòng)
人際合作互動(dòng)

第四部《關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
一、如何和客戶真正玩到一起
場(chǎng)景分析：看藝術(shù)展
聽音樂會(huì)
品茗
香道
插花
葡萄酒品鑒
威士忌品鑒
如何做個(gè)資深咖啡玩家
二、感動(dòng)客戶的細(xì)節(jié)點(diǎn)
三、人際深層互動(dòng)
1）價(jià)值觀的認(rèn)可
測(cè)試:你真實(shí)的價(jià)值觀
2）同一愛好、品味
案例分析：精英女性熱愛的中式風(fēng)你懂多少
旗袍篇
旗袍的起源
旗袍試下流行的款式
旗袍的工藝
旗袍的搭配
旗袍展示女人之美
旗袍延伸的改良中式風(fēng)
一眼就看懂的高定旗袍
3）一樣的背景、經(jīng)歷
4）利益交換
5）有價(jià)值的未來預(yù)期