【培訓(xùn)對(duì)象】
證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、營(yíng)銷主管

【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)訓(xùn)練，幫助學(xué)員總結(jié)過往成功銷售經(jīng)驗(yàn)，一方面進(jìn)一步提升銷售管理人員服務(wù)核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導(dǎo)員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷服務(wù)能力和客戶忠誠(chéng)度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。 
課程提綱：
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
營(yíng)銷人員成功金字塔
輔導(dǎo)員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念
金融營(yíng)銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
證券銷售過程中的重要觀念
第二單元 接近客戶
銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
如何輔導(dǎo)員工開發(fā)客戶
客戶自動(dòng)倍增的十八大銷售策略
如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹銷售技巧
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何制定團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶問問題的有關(guān)話術(shù)
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購(gòu)買需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶核心理財(cái)需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
如何輔導(dǎo)員工挖掘客戶需求、深度開發(fā)客戶
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何輔導(dǎo)員工宣傳主要產(chǎn)品好處？
第六單元 客戶分析
中高端核心客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營(yíng)銷案例分享
第七單元 異議處理
如何輔導(dǎo)員工面對(duì)客戶拒絕
如何輔導(dǎo)員工克服內(nèi)心銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對(duì)方法
如何應(yīng)對(duì)客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法
第八單元 團(tuán)隊(duì)管理
優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的素質(zhì)、定位
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理類型
成功潛質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)類型
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的六項(xiàng)主要工作
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的日常管理和會(huì)議召集
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何做好對(duì)員工的五項(xiàng)管理（心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間、學(xué)習(xí)、行動(dòng)）
做好員工的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來！

• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化2.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融環(huán)境變化3.對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷管理者觀念與思維創(chuàng)新 自我認(rèn)知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質(zhì)？規(guī)律？分享..

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