第一章客戶溝通
一、溝通前的準(zhǔn)備
1、任何成功溝通的背后都離不開精心的準(zhǔn)備
2、應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
二、成功的溝通需要具備的綜合素質(zhì)
1、做為一個銷售高管，哪兩大能力是不可缺少的？
2、如何真的學(xué)會傾聽！
3、如何做到尊重對方？您的微表情會出賣自己嗎？
三、溝通的目標(biāo)
1、建立溝通目標(biāo)的重要性
2、對方壓迫自己改變目標(biāo)時怎么辦？
3、你有何博弈的籌碼？
4、不得不退讓時該怎么辦？
四、溝通中常用的技巧
1、如何試探對方的底線？
2、溝通陷入僵局該咋應(yīng)對？
3、我應(yīng)該是最后一道防線！
4、換位思考
5、開誠布公
第二章 客戶管理
一、客戶管理的內(nèi)容
1、流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財務(wù)、信息、促銷……等流程）
2、大客戶政策管理（產(chǎn)品、價格、促銷、品牌政策）
3、大客戶區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎懲）
4、績效管理（成本、激勵、支持、平衡）
二、客戶管理的新趨勢
1、 愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味
2、明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、即時反饋：是一種加油機制
4、更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、客戶管理的4種工具
1、目標(biāo)計劃分解表
2、評估表
3、銷售及庫存報表
4、甘特圖 

中國快消品營銷管理資深培訓(xùn)專家
阿里巴巴集團阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級講師
《銷售與市場》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國營銷傳播網(wǎng)》專欄專家
曾擔(dān)任娃哈哈集團省分公司總經(jīng)理、集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)、集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔(dān)任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長位于公司前6位；擔(dān)任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場連續(xù)多年高速增長奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場； 

2007年起李先生在總部擔(dān)任娃哈哈集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營運，同時兼任娃哈哈集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理和集團首席營銷講師。 

 近兩年李先生通過市場分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績和增長前景，目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道開發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行推廣。 

李老師營銷系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場營銷理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷售、大區(qū)市場管理、集團產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場營銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷商大會--經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應(yīng)對方法》、
《銷售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫營銷》

• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營銷和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場價值越大3、市場競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個更好？3、常見問題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價值..

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• 國學(xué)思想和管理實踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡、大道相通和陰陽對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 民營企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個轉(zhuǎn)變?nèi)?、管理提升的主要方法和方?、企業(yè)管理的..

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• 實現(xiàn)基業(yè)長青和管理升級的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學(xué)習(xí)，一個基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內(nèi)在需求、管理前沿的時尚追求。當(dāng)今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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