第一章：自費藥市場調研與布局
一、醫(yī)療機構競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手推廣策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡關系分析
9.團隊戰(zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調研
1.區(qū)域市場人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調研
醫(yī)院組織結構
醫(yī)院藥房調研
醫(yī)院病種調研
醫(yī)護人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調研
5.直營網(wǎng)點店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點調研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關策略
第二章：優(yōu)質醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標準
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉變
9.案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第三章：疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1.醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復增長態(tài)勢
2.數(shù)字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3.中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4.為自己的產(chǎn)品提供差異化服務
5.優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗
6.全民醫(yī)療福利增加
7.國外市場對中國的信任度增加
8.線上問診模式異軍突起
9.線上購藥量突增
10.疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化
第四章：第三方終端招投標專業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區(qū)別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9.技術指標及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第五章：醫(yī)院渠道做好學術營銷
一、學術營銷的作用
1.提升公司的專業(yè)形象
2.鞏固公司的學術地位
3.增強產(chǎn)品的可信度
4.產(chǎn)品概念的建立
5.樹立產(chǎn)品的品牌
6.指導臨床用藥
7.公司營銷模式的多元化
8.促進企業(yè)營銷組合的轉變
9.發(fā)揮市場部的職能
10.促進市場部與銷售部的合作
11.促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學術營銷的方式
1.醫(yī)生坐談會
2.臨床試驗
3.學術會議
4.提示性禮品
5.樣品
6.各種宣傳資料
7.發(fā)表專業(yè)科普文章
8.患者教育
三、學術研討會的實施
1.專業(yè)學術活動的目的
2.制定產(chǎn)品的專業(yè)學術活動預算
3.確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4.擬定產(chǎn)品的專業(yè)學術活動方案
5.排定工作日程
6.準備相關材料和物品
7.知己------自己的產(chǎn)品
8.知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9.知彼------客戶的需求
10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
11.表達------如何表達、找托兒
12.講者
13.會控
14.反饋
15.跟蹤
第六章：第三方終端的促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績增長的方法
增加網(wǎng)點覆蓋率
增加A類網(wǎng)點
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
法則一：生動法則
法則二：流量法則
法則三：復購法則
法則四：團購法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營管理工具
9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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