【培訓(xùn)對象】
搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長和有志于從事服飾搭配的專業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
了解客戶的現(xiàn)狀，用2個詢問策略，引導(dǎo)挖掘顧客的需求 通過三個方法快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位 結(jié)合顧客形象定位快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位 清晰化妝的重要性，以及如何化妝 掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

初級：（1.5天）

一、現(xiàn)在客戶消費心理是什么？
服飾消費心理的演變和現(xiàn)狀分析
如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式
新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、顧客的需求如何挖掘呢？
了解顧客進店后的現(xiàn)狀及碰到的問題
需求挖掘的新方式（EAE）
結(jié)合需求做品牌介紹
三、方法論：專業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系
1、顧客風(fēng)格
美麗的三大要素
決定個人風(fēng)格的要素
感覺和視覺的區(qū)分
案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配
2、顧客具體要素分析
大小對比方法
色差對比方法
骨骼對比方法
3、顧客風(fēng)格視窗分析
練習(xí)：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺做練習(xí)
四、如何分析貨品的風(fēng)格
1、服裝視覺三要素
形的變化
色的變化
質(zhì)的變化
2、確定服裝風(fēng)格大小、動靜，艷柔
3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法
4、各種風(fēng)格的服裝特征
小靜風(fēng)格的特征
小動風(fēng)格的特征
大靜風(fēng)格的特征
大動風(fēng)格的特征
五、人貨如何科學(xué)對接？
1、建立人貨對接關(guān)系
大小對接
動靜對接
艷柔對接
2、人貨搭配原則
3、實現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一
4、實現(xiàn)服裝跨類別的實現(xiàn)
5、案例分析
以圖片為例，分析客人的實際情況
6、練習(xí)
用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習(xí)人貨對接的能力
六、通過化妝改變風(fēng)格
1、化妝的力量
2、如何通過改變妝容來搭配服裝？
改變臉型大小的方法
改變五官大小的方法
改變色差的方法
改變骨骼感的方法
七、提升服飾美學(xué)顧問式銷售技能綜合分析能力
1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)
2、美學(xué)連帶步驟及話術(shù)分析
3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求
4、銷售情景實操演練
看——觀察現(xiàn)場學(xué)員的著裝風(fēng)格
問——需求挖掘
搭——多套搭配
說——推薦理由
八、美學(xué)連帶銷售步驟和方法回顧
1、看
大小
動靜
艷柔
2、問
場合
喜好
風(fēng)格
3、搭
縱向成套搭配
橫向場合搭配
促銷連帶搭配
4、說
功能
地位
美觀
練習(xí):成套搭配和銷售演說 

曾任MaxMara品牌全國品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾負責(zé)歐時力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任北京同仁堂培訓(xùn)師
曾任綾致時裝華東區(qū)培訓(xùn)師
中國免稅集團（CDF）、美團外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師
對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個人簡介】
于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗。
主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對培訓(xùn)進行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；
于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達到15門以上；
負責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團隊完成課程設(shè)計及落地100多門課程。
作為歐時力培訓(xùn)經(jīng)理、負責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營運及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級別培訓(xùn)課程及考核制度。
主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。
針對重點培養(yǎng)店鋪/對象進行教練式指導(dǎo)，提升團隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上
針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。
幫助企業(yè)推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵計劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細節(jié)問題進行調(diào)整。
幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；
負責(zé)自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤
與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓(xùn)后三個月內(nèi)平均增長20%以上。
于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。
能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團隊，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營運過程中出現(xiàn)的問題，讓團隊學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。
對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團隊管理效率。

【主講課程】
《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》
《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論》、
《會議管理－高效會議，一擊即中》、
《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》
《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】
于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進方案詳細落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監(jiān) 陳莉莉
于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進，步步深入，有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙
于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。
——ABB HRBP 陳北 

• 阿里鐵軍打造的秘密

   

  第一講：阿里管理的底層邏輯一、阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道二、阿里的企業(yè)文化的變革—從三個詞到六脈神劍三、阿里文化對于不同層次管理者的要求—三板斧1.基層管理者要求：建團隊、拿結(jié)果、招開人2.中層管理者要求：懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演3.高層管理者要求：造土壤、斷事用人、定戰(zhàn)略第二講阿里的企業(yè)..

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