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大客戶銷售與管理
課程編號：6970 課程人氣：2021
課程價(jià)格：￥2580 課程時(shí)長：2天
2012.11.21
銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
【培訓(xùn)收益】
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；
掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個(gè)層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個(gè)級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？
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重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：68
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重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
人氣：356
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..
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關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
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