【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心
3、能有效根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售目標(biāo)
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
5、找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程

        21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
        因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
【培訓(xùn)大綱】
序言：大客戶的需求就像一座冰山
一、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇
1、如何選擇你的大客戶
2、大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
3、攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)
如何構(gòu)建客戶信息渠道
如何挖掘客戶需求
確定你的進(jìn)攻方向
客戶的采購流程和管理
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
二、大客戶營銷之“攻城策略”篇
1、大客戶營銷之“信任建立”篇
宏觀組織信任的建立：
微觀個(gè)體信任的建立：
風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：
2、大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇
技術(shù)交流之需求挖掘：
技術(shù)交流之競爭分析：
技術(shù)交流之角色突破：
技術(shù)交流之四重境界：
3、大客戶營銷之“高層突破”篇
高層突破之有效約見：
高層突破之信任建立：
高層突破之情感升華：
4、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
探尋刺激需求模式
解除顧客的反對(duì)意見
成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）
不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：
三、大客戶營銷之“守城策略”篇
1、如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
2、如何回避客戶的進(jìn)攻和競爭對(duì)手的影響
3、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)
如何在信息孤島中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——銷售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
5、客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶最在乎的購買成因分析

崔 老 師
    歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中國最具感染力培訓(xùn)師”！
【客戶反饋】
崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過對(duì)呼叫中心和營銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)績上升30%以上。我們會(huì)長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。                          ----廣州漢鼎印刷有限公司
崔老師知識(shí)廣博，觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。
              ——比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：319  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：284  

  

• 三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

  開課時(shí)間：2025-07-18 — 2025-07-19

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述 1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景 華為公司業(yè)務(wù)介紹 華為銷售與協(xié)同困境 華為鐵三角的產(chǎn)生 2、華為鐵三角的運(yùn)作案例 華為鐵三角的組織構(gòu)成 華為鐵三角的角色定位 華為..

  ￥6,800   元/ 天

  人氣：63  

  

• 三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

  開課時(shí)間：2025-07-18 — 2025-07-19

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述 1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景 華為公司業(yè)務(wù)介紹 華為銷售與協(xié)同困境 華為鐵三角的產(chǎn)生 2、華為鐵三角的運(yùn)作案例 華為鐵三角的組織構(gòu)成 華為鐵三角的角色定位 華為..

  ￥6,800   元/ 天

  人氣：219  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：240  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：109  

  

• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：247  

  

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：326  

  

• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：595