【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等高管

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷管控，一對(duì)一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問(wèn)題診斷輔導(dǎo)。

課程背景

成本在上升，利潤(rùn)微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，招標(biāo)現(xiàn)象多，成本觸底線，低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，風(fēng)險(xiǎn)大于市場(chǎng)機(jī)遇，內(nèi)銷市場(chǎng)持續(xù)乏力，出口市場(chǎng)不斷萎縮，空白市場(chǎng)越來(lái)越少，供求市場(chǎng)嚴(yán)重失衡，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī)，全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式，消費(fèi)者日益成熟，身處如此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？

課程對(duì)象

工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等高管

課程目的

學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷管控，一對(duì)一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問(wèn)題診斷輔導(dǎo)。 

課程時(shí)間

全年三輪培訓(xùn)：2018年8月24-26日、2018年12月21-23日

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷總裁班五大核心課程系統(tǒng)

課程大綱

定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷

前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔
1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵
2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇
3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者
4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者
案例：默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)
一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇
問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)
細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)
二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶
問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶的市場(chǎng)到底需要什么
明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵
案例：宇通客車從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)
三、做到最好（聚焦）
問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)
核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
案例：遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊(duì)
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

明市場(chǎng)——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型
一、利用五力模型打造強(qiáng)勢(shì)品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創(chuàng)建品牌的三要素
創(chuàng)建品牌的核心價(jià)值
品牌溝通與傳播
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術(shù)交流與推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
第三種武器：人員拜訪
第四種武器：事件營(yíng)銷
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷
前言：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
一、營(yíng)銷從粗放到精細(xì)化管控
營(yíng)銷的“四拍”原理
營(yíng)銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營(yíng)銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)
二、營(yíng)銷管控的天龍八部
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
第四部：技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營(yíng)銷管控的四大原則
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  
該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；  
預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  
營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；  
案例：“IBM營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營(yíng)銷管控的四大工具
協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
銷售費(fèi)用失控原因分析 
營(yíng)銷銷售管理流
建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團(tuán)隊(duì)——工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)管控
一、合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架
營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)
案例：ABB營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系
案例：南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系
二、高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程
團(tuán)隊(duì)的四大核心要素
高效的團(tuán)隊(duì)如何搭建
團(tuán)隊(duì)的五行搭配--金木水火土
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
不同階段團(tuán)隊(duì)的管理方法
高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊(duì)合作的三大要求
如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主化
如何打造團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)化
如何建立團(tuán)隊(duì)的合作化
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
案例：管理者的角色識(shí)別
案例：做球員還是當(dāng)教練

做績(jī)效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營(yíng)銷模式的分析對(duì)比
銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整--“承包制的方式”
成本定價(jià)的機(jī)制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項(xiàng)
案例：遠(yuǎn)東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情
二、績(jī)效管控體系
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的核心問(wèn)題
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的基本思路
績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)
營(yíng)銷中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)
案例：團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法

<p>丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA



【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............



【出版書籍70+】



工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》



大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》



項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...</p>

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：841  

  

• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：804  

  

• 總裁班訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數(shù)1、如何做好領(lǐng)導(dǎo)者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對(duì)人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現(xiàn)在的資產(chǎn)數(shù)字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠(yuǎn)靠關(guān)系成功。2、如何做好3..

  ￥19,800   元/ 天

  人氣：641  

  

• 向麥肯錫學(xué)職場(chǎng)寫作經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)總裁班特訓(xùn)營(yíng)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一講：結(jié)構(gòu)化思維一、金字塔結(jié)構(gòu)1.歸類分組，將思想組織成金字塔；2.自上而下表達(dá)，結(jié)論先行；3.自下而上思考，總結(jié)概括。二、如何構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)1.邏輯：將沒(méi)意識(shí)的思考方式意識(shí)化；2.語(yǔ)言就是思考的工具；3.邏輯銜接，減輕接收者的負(fù)擔(dān)；4.自上而下法；5...

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：733  

  

• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶的..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：1358